本文的目的主要是通过对 GYE 公司在继电保护产品渠道管理和建设中的一些特点及实际操作方法的审视,结合自己在实际工作当中的一些体会和经验,为同类企业提供一些参考性意见。本文着重介绍了 GYE 公司在继电保护产品市场上分销渠道的实际操作情况,和GYE 公司对分销渠道的控制和管理,并提出自己一些想法。本文不是那类综合性强、战略角度高的文章,而只想从分销渠道管理入手,介绍一些具体性的、可操作性强的方法和手段,及其在实际工作中的应用情况。本文首先对相关理论进行了回顾。这些理论包括市场营销理论,关系营销理论、渠道管理理论、产业市场营销理论、STP 理论、行业竞争结构分析理论等。这些理论将在后面的分析和论述中起到理论指导作用。在第二章中,本文对 GYE 公司作了简介,读者通过此章可以对 GYE 公司有个初步的了解,便于理解 GYE 公司的公司战略,市场策略和市场行为。在第三章中,本文对继电保护产品及其市场的特点、竞争状况做了介绍和分析。使读者对继电保护市场有初步认识,以便理解 GYE 公司在继电保护市场上的市场定位及营销手段。在第四章,本文介绍了 GYE 公司继电保护产品的营销渠道特点。在本章中,笔者首先对 GYE 公司继电保护产品的供应商 GE 公司及其渠道特点做了简要陈述;对 GYE公司在继电保护产品上选择分销渠道的原因,及分销渠道结构和代理商的特点做了分析。也对 GYE 公司的在渠道管理及控制等方面进行了介绍和分析,并指出存在的问题及改进建议。本文的观点只是个人在工作中的一点感受和想法。希望本文的内容能起到抛砖引玉的作用,能对读者的实际工作有一些启发。