随着旅游电子商务的快速发展,在线旅行社(Online Travel Agency, OTA)在酒店的营销系统中占据了重要地位,酒店与OTA建立合作关系来拓宽在线市场、提高市场竞争力。然而,相似的客户源、对价格的控制等因素造成了酒店自营渠道与OTA之间的渠道冲突。因此,OTA既给酒店带来了发展机遇也使酒店面临更大的挑战。本文在酒店与OTA合作的背景下,从酒店客房分配方案、超售策略两个角度研究酒店的收益管理。第一部分分析酒店如何将客房在酒店自营渠道和OTA之间进行分配。酒店与OTA合作销售客房时,酒店必须向OTA支付高额的佣金,或者酒店只能获得与零售房价相比较低的批发价。因此,酒店通过最优化分配给OTA的客房数量来提高从自营销渠道获得的收入,从而最大化其收益。顾客从OTA预定客房的方式有两种,一种是直接预定酒店客房,另一种是购买包含酒店客房在内的旅行套餐。因此,文章第3章分析OTA直接销售客房时,酒店如何在其自营渠道和OTA之间分配客房。第4章研究酒店与OTA合作经营旅行套餐时OTA的最优叫价策略,分析集中模式、非集中模式、非信息对称模式、一(OTA)对多(酒店)模式下酒店预留给OTA的旅行套餐的最优客房数量。第二部分分析酒店与OTA合作背景下的超售策略。酒店行业经常出现这样一种现象,即一些已经预定客房的顾客可能在入住当天很晚才取消订单,或者在不通知酒店的情况下放弃旅行或改变行程。由于酒店客房具有易逝性,且不能像传统产品一样保留到将来销售,导致客房一旦空置将不能给酒店带来任何收益,因此酒店通常采用超售策略来提高客房入住率。文章第5章分析酒店与多家相互竞争的OTA合作的情况下如何制定最优定价策略和超售策略,并分析它们对酒店与OTA之间的合作过程的影响。然而,酒店实施超售策略后,入住当天到达酒店的顾客数量可能会超过客房的容量,导致实际超售的情况发生,致使酒店不得不拒绝部分顾客入住,从而给酒店带来经济和声誉损失。因此,文章第6章从酒店的服务水平和顾客可能被拒绝的概率两个角度深入分析酒店的超售策略。在以上研究过程中,本文的创新性体现在以下几方面：第一,本文第2章提出一种新的方法来最优化客房在酒店自营渠道和OTA之间的分配。假设在客房预订期初期,顾客可以直接通过酒店预订客房,或者间接通过OTA下订单；一段时间后,酒店根据收到的订单信息预测未来的需求,判断能否在未来的时间独自将剩余的客房售完,从而决定手头的客房是否继续给OTA销售。此外,酒店不断更新收到的订单信息动态地调整其决策,从而得到更准确的方案。本文提出的方法简单容易操作,且能够有效提高酒店的收益。第二,分析酒店与OTA合作经营旅行套餐时,采用修正的净价模式刻画两者之间的合作。传统的净价模式假设酒店是Stackelberg博弈的领导者,并决定支付给OTA的客房批发价。然而,随着旅游电子商务的快速发展,OTA在与酒店的合作过程中,其谈判能力越来越强,当合作酒店规模比较小时OTA表现得更加强势。因此,第4章假设OTA为博弈领导者,主动对酒店客房的批发价进行叫价,作为跟随者的酒店再根据这个叫价来决定预留给OTA的旅行套餐的客房数量。对于谈判过程中处于强势的OTA和相对弱势的酒店来说,本文提出的合作模式更符合实际。第三,酒店一方面通过与OTA合作来拓宽在线市场、提高在线市场竞争力,另一方面采取超售策略来应对顾客很晚取消订单或在不通知酒店的情况下放弃旅行或改变行程的情形。本文第5章将酒店的这两种策略结合起来,分析与多家相互竞争的OTA合作背景下酒店的最优定价策略和超售策略,并分析这两种策略对酒店与OTA之间的合作过程的影响。第四,关于酒店的超售策略,过去几乎所有的研究都强调超售策略能够提高酒店的入住率,并提出相应的方法来计算酒店的最优超售量。本文第6章首次从酒店的超售策略可能带来的不良后果的角度出发,深入分析酒店的超售策略。具体来说,文章计算不同现金赔偿下酒店的服务水平,以及成功预订客房的顾客在入住日期被酒店拒绝的概率。酒店能够根据计算得到的服务水平反过来调整其超售策略。此外,文章从顾客角度深入剖析酒店超售策略的产生过程,通过对顾客能够成功入住酒店的概率进行分析,为顾客预订酒店提供参考意见。