在电子元件代理市场发展中,中小客户占据着重要的战略地位,在促就业、推动行业经济发展等方面都发挥着重要的作用。而随着中国经济增速的放缓,国内电子元件代理市场的竞争也越来越加激烈,同质化程度较高,各品牌间相互影响也越来越大,而代理商为了提高利润,纷纷抢占中小客户市场,采用了针对性的营销策略,这对于知名度较低的代理商冲击就更大。而近几年中小客户数量越来越多,如果仍把发展重点单纯集中在大客户市场上,会导致企业发展过于被动,提高中小客户市场营销力度,则有利于保障企业已有的市场份额及实现稳步的增长,切实提高企业运营效率,降低企业的运营成本,使企业在维持老客户的基础上吸引更多中小客户。在竞争激励的市场环境中,电子元件代理企业在发展过程中需要考虑较多因素,依赖大客户的传统营销模式已经无法满足发展需求,要进一步强化中小客户市场营销力度,对企业销售结构进行改革调整,提高中小客户市场增长率,只有构建科学销售模式才能保证企业可持续发展。由此可见针对电子元件代理企业中小客户市场营销调查研究是极其必要的。本文以AT公司为主要的研究对象,该公司目前的企业规模在国内代理市场处于中等规模,如果要在激励的竞争中获取一定的市场份额,就必须进一步拓展中小客户市场,对当前客户结构模式进行系统的改革。就目前调查情况可知,大客户销售额占AT公司销售额在80%左右,而中小客户销售额则在20%左右。由此可见中小客户业务量占企业总销售额非常低,且每年增长率都呈现持续下降趋势。中小客户市场增长率低是企业在营销过程中存在的主要问题。这一问题如不改善,将不利于企业销售经营,不利于企业建立市场竞争优势,也不利于企业发展潜在大客户,后续发展过于局限。因此拓展中小客户市场已势在必行。AT公司只有扩大中小客户市场,把该市场作为公司发展战略的主要内容,才有可能改善当前的发展窘境,其营销策略的制定在一定程度上会影响整个公司的发展。制定适合中小客户的营销策略,并适应快速变化的市场,是AT公司在整体战略部署的重中之重。通过对大量资料分析,发现当前越来越多电子元件代理商逐渐把中小客户市场作为发展的重点。但中小客户基数大,采购金额低,如何制定针对性营销策略是每一个企业在发展的过程中需要系统考虑的。本文以AT公司为例,采用文献调查法、比较分析法等研究方法,系统概述电子元件代理营销理论,为论文的研究提供理论依据和分析框架,并对该公司的营销状况、市场细分情况及发展中小客户市场重要性进行详细论述。由于营销策略使用对象是中小客户,因此提高市场增长率是主要研究方向,通过对中小客户市场的探索,了解中小客户特点及作用,总结造成该问题主要原因,分别是AT公司产品竞争力弱、价格竞争力弱、渠道竞争力弱、促销竞争力弱。基于以上的原因,根据市场发展动态及企业发展特点,针对中小客户市场增长率低的问题提出以下建议:基于产品层面,从满足中小客户技术需求、构建系统中小客户产品体系、实行产品组合式营销等方面进行改善;价格层面则从把控风险降低成本、提供价格支持、凸显性价比等方面进行改进,渠道层面则从建立以客户为主的渠道经营理念、加强中小客户渠道管理、重视互联网营销渠道配套开发、实施针对性渠道营销及增加安全库存备货等方面予以优化;最后促销层面则是通过制定不同促销模式、加强网络促销推广、加大营销队伍建设等方面进行系统概述。通过以上建议来达到提升AT公司产品销量和中小客户市场占有率的目的,重构中小客户营销模式,加快发展步伐,能使AT公司突破发展的窘境,使企业能够实现可持续发展,并为同类型企业发展中小客户市场营销提供借鉴。