医药行业是关乎到民生的重要行业,对于保障人民的健康、提高生活的品质等都具有非常重要的作用。近来年,随着医药行业的蓬勃发展,医药企业的竞争也日益激烈,对企业的经营管理也提出了更高的要求,尤其是经营销售渠道受限制的处方药企业,因其销售的产品在销售环节涉及多个节点,存在大量信息不对称,给企业的经营管理带来了极大的挑战。A医药公司作为一家以自营推广为主的中外合资企业,面对近年来药品集中带量采购等外部环境带来的变化,药品销售业务面临极大的管理挑战。在产品整体市场规模不变的情况下,A医药公司不断将资源投入销售环节,但公司产品市场占有率远不及预期,产品市场占有率出现不增反减的局面。面对A医药公司销售业务存在的资源投入与经营预期不符的情况,本文旨在通过研究A医药公司销售业务管理现状,分析A医药公司销售业务管理方面存在的问题,从而改变A医药公司以往的销售管理方式,通过精细化管理,提升A医药公司的企业管理效能,进而提升A医药公司在行业中的竞争力。本文主要采用文献、案例和访谈等三种方法,通过运用《企业内部控制应用指引第9号—销售业务》[1]的理论,对A医药公司销售业务内部控制的销售政策制定、客户信用管理、销售行为管理和应收账款管理4个关键节点进行业务流程梳理和风险辨识,从而得出影响资源投入与经营预期不符的主要问题为销售政策制定不合理、缺少客户信用评级管理和销售行为监管不严,造成问题的主要原因是销售政策制定科学性缺乏动力、各业务平台信息衔接受阻以及考核有效性不高。针对发现的A医药公司销售业务内部控制管理存在的问题,本文针对A医药公司的实际情况提出科学制定销售政策、建立客户信用管理机制、充实审计及监督力量以及建立高校互联互通的信息系统的合理化建议。