随着全球经济一体化的加速发展,各国商务活动的繁荣,国际商务谈判与日俱增。国际商务谈判在国际贸易中扮演核心角色,国际商务谈判的成败与否将直接关系到企业自身的兴衰成败。但是,不同文化价值体系的分歧加深了双方在谈判目的和形式上的冲突。因此,笔者认为有必要将中美商务谈判作为探究当前中西商务沟通的一项重要课题,并且把目光从研究商务活动的本身拓宽到以文化为切入点对中美商务谈判进行比较分析,以求达到沟通理解的目的。本文作者选取中美商务谈判作为本文的研究对象,其原因如下:美国是世界最发达的国家,而中国是世界上最大的发展中国家;随着中国加入WTO,中美两国的贸易往来与日俱增;中美两国之间存在较大的文化差异,甚至出现文化冲突。从文化视角对中美商务谈判进行研究具有很强的时代感和实用性,这正是本文研究的意义所在。在本文中,作者采用了荷兰人类文化学家吉尔特·霍夫斯泰德(Geert Hofstede)的文化纬度理论作为研究的基本模型,从权利距离,个人主义(集体主义),男性特质(女性特质),不确定性规避和长期取向(短期取向)这五个方面,对中美商务谈判中具有重要影响的文化维度进行了细致的分析。同时,本文也回顾了跨文化的相关理论,如文化理论,跨文化交流和商务谈判的理论,为分析文化差异对中美商务谈判的影响奠定了坚实的理论基础。本文共分为五个部分:第一部分是一个基本的介绍,包括此项研究的目的和意义,所采用的研究方法以及本文的主体框架。第一章回顾了文化的相关理论,并确定以霍夫斯泰德教授的文化纬度理论作为基本理论模型;同时介绍了谈判和跨文化商务谈判的相关理论。为了使读者能更好地理解商务谈判,本文作者同时介绍了文化对商务谈判的一般影响。以上都为本文的写作提供了坚实的理论基础。第二章从中美商务文化在五个维度上的差异进行了分析。第三章是文本的主体。在本章中作者通过案例分析研究了文化差异对中美商务谈判中四个要素的影响及形成的不同取向。第五部分是本文的结论部分,总结了如何认识文化差异、尊重文化差异并顺从文化差异以便促进中美谈判及本文的不足之处。本文写作的主要目的是为了使谈判者认识到文化差异对中美商务谈判的影响,以减少中美商务谈判中的文化差异给谈判带来的负面影响,并可增加谈判获得成功的可能性。