我国的电视媒体一直承载着两大功能:宣传功能,即政府的“喉舌”功能；经营功能,即媒体利用自己的注意力资源盈利,实现自我经营的功能。本文主要研究的是后者。近三十年来,中国的电视广告经历了从无到有,从缓慢导入到高速发展,再到成熟稳定发展的过程。我国的电视广告长期处于卖方市场,电视媒体处于坐商的阶段:随着国内电视竞争的加大,数字电视的引入,国际媒体的介入,以及新兴媒体的不断涌现,断了财政拨款后的电视台越发感到了经营的压力。　　 江苏省广电总台(集团)(以下简称江苏广电总台)地面频道广告部,也面临这同样的问题。江苏作为经济大省,广告产业的市场排名一直位居全国前列。而作为电视媒体,又占据了江苏媒体广告的半壁江山。央视广告历来被称为中国经济发展的“晴雨表”,江苏地面频道广告可以说是江苏经济的“晴雨表”。由江苏城市频道,江苏综艺频道,江苏影视频道组成的江苏地面频道,作为覆盖江苏省内最强势的媒体,去年取得6.5亿的广告经营业绩。然而,随着数字化电视的引入,国内媒体的竞争加剧,地面频道广告的经营业绩虽然增长超过了GDP增长的速度,但增长的速度呈下降趋势,为了完成总台的业绩指标,为保持持续,快速,健康的发展,电视台广告部必须用科学的市场营销方式来经营广告资源。全文共五章:　　 第一章:中国电视广告市场及江苏广电总台地面频道广告发展概况。主要介绍在目前中国电视媒体产业这个大背景下的江苏广电总台地面频道广告部的基本经营情况和营销现状。首先介绍中国电视广告市场的概况,包括中国电视广告市场的发展沿革、市场规模、电视在广告市场中的地位、以及电视广告市场的竞争环境。然后介绍江苏省广电总台的发展概况,包括发展沿革、组织框架、业务经营范围、主要经济指标、人力资源和企业文化。最后介绍地面频道广告部的发展沿革、业务范围、主要业绩,管理流程等。　　 第二章:江苏广电总台地面频道广告市场分析。该章首先对目前江苏电视广告的总体营销环境进行分析,包括宏观营销环境分析和微观营销环境分析。接着对江苏广电总台地面频道进行需求分析,通过市场潜量分析的市场累积法则对三大频道、六大行业的客户数目和投放金额进行定量分析,对广告主的需求特点进行定性分析,测算未来一年到三年的市场需求量和需求趋势。最后根据迈克尔波特的五力模型,对江苏广电总台地面频道广告部的市场竞争状况进行分析。　　 第三章:江苏广电总台地面频道广告资源品牌策略和价格策略。该章首先介绍江苏广电总台地面频道广告部所经营的广告资源的形式、地面频道广告部将三大频道的广告资源整合后所体现的优势。继而逐一介绍地面三频道的频道品牌和节目品牌的打造策略。最后一节价格策略将对江苏广电总台地面频道电视广告的定价原理、定价策略、价格心理,计算方法等进行介绍。　　 第四章:江苏广电总台地面频道广告部客户渠道策略和客户关系管理系统策略。客户渠道和客户关系管理是电视台广告部工作的重中之重。本章第一节介绍客户渠道的开发策略,包括直接客户和间接客户采取不同的方式；第二节介绍客户的掌控策略,包括激励措施和制约措施；第三节首先对客户生命周期理论和客户关系生命周期理论与广告主广告投放之间的关系分析,然后引出客户关系管理系统策略,简单介绍了江苏广电总台地面频道广告部为维系客户忠诚度和满意度所采取的措施以及目前进行简单电子商务型客户管理所使用的广告业务管理软件。　　 第五章:地面频道广告运作若干问题的思考。本章首先对目前广告运作的成效的各项经营指标做了详细的定量分析,接着通过对营销组织和运作流程的定量和定性分析,继而发现了运作中在外部营销和内部营销方面存在的一些问题,最后从研究和实践的角度提出一些建设性的意见和建议,并对未来地面频道广告的经营进行展望。