中国化工业发展迅速，但竞争亦日益激烈。传统营销观念认为应当以产品为中心，而现代营销已转变为应围绕客户的需求。企业生存和发展的基础是客户，必须对客户进行细分，有效的细分能够使企业准确识别出价值客户群，把有限的资源投入到最有价值的客户上。本文的主要研究对象是客户自身价值，通过ABC分析法、客户依存度法、指标体系法，重新筛选出了市场上最有价值的客户，再以此为基础，对企业的客户进行分类管理，提供差异化的服务。近几年，中化国际致力于提升本土领先优势，打造全球产业地位，经营规模迅速扩大，对客户的管理及研究工作迫在眉睫，我们必须对客户进行细分并采取有针对性的营销策略，这样方能实现企业利润最大化，从根本上提升企业在市场上的竞争力。本文主要从以下几个方面展开：首先详细阐述了本文的研究背景、意义及框架。长期以来，企业往往只关注与自己有交易的客户，而忽视了市场上其他有价值的客户。本文通过重新扫描并客观评价中国市场上的所有客户，逐步识别出市场上的价值客户。本文介绍了客户细分方法及客户价值分析的意义及方法。其次，本文介绍了中化国际和橡胶事业总部概况。再次，介绍企业所处的行业，行业发展的历程以及下游产业的前景，可以看出天然橡胶行业虽然潜力巨大，但因近几年投资过热，轮胎产能已总体过剩。面对日益加剧的市场竞争，亟需加强针对客户的研究工作。最后，以企业案例为基础，阐述了基于客户价值的细分在轮胎客户中的具体应用，能够帮助企业有效识别市场上最有价值的客户，从而制定出对应的营销策略。本文的研究结果对中化橡胶业务的营销管理工作具有实际意义，对相关行业及同类型企业也具有参考价值。