随着全球一体化的迅猛发展，各国之间的经济合作与往来与日剧增，国际商务谈判的重要性日益凸现。国际商务谈判的主体是来自不同文化背景的谈判人员，社会文化背景和自身文化修养的不同必然导致认识和行为的差异。随着人们对国际商务谈判理性认识的加深，文化因素已逐渐引起各方的高度重视，成为谈判策略、专业知识等之外起决定性作用的关键因素之一，文化差异对国际商务谈判的影响成为学者和企业关注和研究的热点。　　 中国与西方各国有着良好的商贸关系，然而，中西方之间存在着巨大的文化差异，由于思维习惯和行为方式的不同，谈判人员可能对同一意图有着完全不同的表现方式，由此可能导致障碍和不必要的误解，甚至造成谈判的彻底破裂。　　 本论文着重研究文化因素对于中西商务谈判的影响，选取了Weiss著名的谈判变量中的九个作为研究的基本框架，通过问卷调查的方式探寻中西方由于文化差异而导致的谈判风格的不同。作者通过定量研究的方法对数据进行分析，研究双方谈判人员在这九个谈判变量下不同的反应、选择和表现，并运用Hofstede文化维度理论、Hall高语境文化和低语境文化理论以及中西方不同的核心文化解释差异的产生。同时，作者还结合案例分析，与数据分析相辅相成。对实际工作相关案例中的跨文化变量进行分析，进一步证实正确理解和运用跨文化谈判的变量，能够有效地避免因文化差异引起的谈判进程受阻甚至破裂，从而使谈判顺利进行。　　 本论文提出在中西商务谈判中，必须适当了解并尊重对方的文化、正确认识并合理利用文化差异，把双方的文化背景和谈判策略、谈判技巧等有机地结合起来，实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标，对我国企业国际商务谈判活动具有一定的参考价值。