随着科技的进步,尤其是进入了以互联网、大数据、云计算以及物联网为核心的“新经济时代”,企业所面对的市场已经不再是单纯的线下或线上市场,大数据、人工智能以及云计算等正改变着产品的营销方式。LED照明行业作为一个日常消费品的代表行业,在新经济时代,其市场格局已经发生了重大变化。曾经的龙头企业,很多都已经被后来者赶超。而后来者中,大部分是通过更高效的营销渠道进行推广。传统的行业老大,需要认真进行思考如何新的渠道优化。本文将选取的研究对象L公司是一家著名LED照明企业,其核心竞争力是拥有大批的运营中心和代理商,传统线下渠道的营销上很有优势。然而,近年L公司的业绩日益下滑,行业地位已被后来者赶超,甚至曾经作为L公司零件供应商的MLS照明,都已经在成品领域追赶上来。因此,针对L公司的渠道升级方案的设计具有一定代表性,具有实践意义。本文基于渠道结构系统化理论、渠道冲突理论、渠道关系理论及渠道整合理论,采取文献分析、定量分析、描述性研究、问卷调查等方法,对L公司的原有营销渠道的问题进行剖析。通过对L公司消费者和经销商的问卷调查以及对L公司营销部门员工的访谈,发现L公司现阶段营销渠道结构和管理上现阶段存在的问题。L公司的渠道问题主要分为渠道结构方面的问题和渠道管理方面的问题。渠道结构的问题主要表现为渠道缺少多元化,过于单薄;对于专业业务,L公司仍然依靠传统的分销模式,没有专项的渠道进行统筹和执行。而渠道管理方面,主要表现在经销商授权混乱;窜货问题突出;同行竞争导致渠道动摇;经销商缺少宣传和推广以及运营中心的渠道权力过大等。通过对所发现问题的逐一分析,找到了问题存在的原因。本文又通过PEST分析法分析了L公司所面临的外部宏观环境从而为L公司提出更具优势和针对性的销售渠道优化方案。渠道结构的优化方案包括一是新设“短视频+展销会”渠道;二是新增农村渠道拓展市场;三是设立专项渠道负责工程项目对接。而渠道管理方面的优化,一是筛选经销商以提升经销商平均水平和向心力;二是通过运营中心轮转机制和奖惩机制减少渠道冲突和限制过大的渠道权力;三是建立信息反馈使L公司更好地洞悉市场;增加对经销商宣传的支持做到精准营销。同时为了实现更好的效果,本文提出了优化方案的实施方式。最后,本文也对所提出的营销渠道优化的方案成效,进行了合理的预期分析。渠道将产品从生产厂家带给消费者,是一个企业做大做强必不可少的一部分。然而,渠道的建立和管理并不是一成不变的。随着企业所面临环境的发展,渠道需要随之进行优化,以达到企业发展的要求,带动企业的进步。希望本文可以对L公司在日后的渠道运作中提供些许的参考,也希望可以给与L公司的营销渠道存在相近问题的同类型企业提供一些启示和帮助。