近年来我国农资行业发展迅速，农资企业的生产经营规模不断扩大，而农资商品的需求则保持平稳，农资商品供大于求的情况在逐渐加剧，各企业间的竞争加剧。农资行业的主要产品为化肥、农药、农膜等，和能源密切相关，近几年能源性产品的价格波动剧大，行情大起大落，而稳定的客户和销量能使企业保持合理库存从而有效化解价格波动的风险。所以，客户成为农资企业发展的最重要的资源。　　上海市农业生产资料公司下属于上海市供销合作社，是上海市最大的农资流通企业，承担政府化肥农药储备任务。依托上海的港口优势，进口加拿大、德国的农资产品，并辐射到华东地区。经过多年的经营运作，业务已渗透到产业链的各个环节，在产品质量、仓储物流、客户服务方面取得了明显的竞争优势。但是，多年来上海市农业生产资料公司的发展依托的是上游产品资源和采购渠道优势，因此更重视同供应商的关系管理，在客户管理上没有一套系统科学的客户识别、客户维系、客户恢复策略，更没有相应的客户管理软件。因此，这些都严重影响了客户管理工作的开展。所以，采取客户关系管理理论，研究客户关系管理并采取相应的行动成为上海市农业生产资料公司目前的重要工作。　　本论文以上海市农业生产资料公司为研究对象，以客户关系管理理论为指导，通过大量的数据收集分析，采用理论和实证分析相结合、定性分析和定量分析相结合等研究方法完成了论文的研究工作。论文的研究从三方面展开：（1）问题的提出：本人在该企业多年工作，收集和了解了该企业客户管理的现状，指出存在的问题以及出现这些问题的历史、体制方面深层次的原因。（2）借鉴客户细分和客户价值理论研究成果，结合上海市农业生产资料公司的特点，设计了可操作性较强的客户分类方法和客户价值评估体系，同时对15个客户按上述分类评价体系进行实证研究。（3）借鉴客户管理的相关理论，设计了客户关系的建立、维持、发展以及客户关系恢复等策略，对不同的客户，提出个性化差异化的资源分配、营销服务内容。