随着改革开放以来，制药企业竞争的加剧，原来以“产品为中心”的生产观念快速的向“以客户为中心”的市场观念转变，客户成为众多企业竞相追逐的焦点，客户资源也就成为一个企业核心竞争力的体现。现在的医药市场同质化的产品越来越多，如何提高企业在客户心目中的认可度、知名度、美誉度和忠诚度是每个企业必需解决的难题。 本文立足于华北制药奥奇德药业有限公司，通过比较国内外有关客户管理研究的成果，通过对医药行业宏观环境、原料药供应链管理现状，企业SWOT分析和企业客户管理现状，明确了那些生产高利润的小头孢制剂生产企业是奥奇德药业主要客户客户群，并强调要建立供应链战略联盟，同时明确了客户管理目标。其次，本文立足于企业竞争战略，利用层次分析法，按照定性与定量相结合的原则，根据A、B、C分类法，对企业的58家客户进行评价，根据评价结果进行分类管理，制定了客户分类管理策略。另外，为降低销售风险，避免坏账产生，保证企业资金流良性运转，利用层次分析法对客户信用度进行了评价，根据评价结果进行分类管理，制定了客户信用管理策略。最后，为了保证企业客户管理战略的实施，提高客户满意度，本文从客户管理组织的扁平化、客户管理流程、客户投诉处理流程、沟通制度、CRM系统、人力资源、企业文化的建立和药品生产质量管理规范提出了具体的管理措施和途径，以保障客户管理目标的贯彻和落实。