在全球经济发展普遍放缓的大环境下,生物医药却异军突起,保持持续高速发展,无疑是当今社会最受宠的行业之一。CT公司(简称CT)是一家医药化学品销售代理公司,成立于2014年,产品以生物医药领域内的多肽化学品为主,在渡过了初创生存期以后,目前正面临向发展期迈入的瓶颈阶段,为了适应日渐激烈的竞争环境,需要对其市场营销策略进行系统地研究,才能让企业在市场中取得更大的竞争优势。本文以CT公司为研究对象,该公司主营业务为国内外医药生产企业提供所需的配套原料,尤其是生物医药领域内的多肽化学品为其主导产品,通过发现问题、分析问题、解决问题的研究思路,采用理论学习、案例分析、市场调查和访谈法等研究方法,对CT的市场营销策略进行了研究。首先通过对CT市场营销现状的分析,发现了其市场营销中存在的四个主要问题,然后分析了生物医药发展的宏观环境,并采取波特五力模型分析了多肽领域的行业环境,接着运用SWOT模型分析了CT的优势、劣势、机会和威胁,并对其面对的市场进行了STP分析,最后以4P这一核心的市场营销策略为理论基础,从产品、价格、渠道、促销四个方面,提出了CT的市场营销策略,并提出了人才保障、信息保障、技术保障、服务保障的保障机制以确保营销策略的实施。通过对CT的基本情况的概述,并分别从主要产品和主要客户两个方面分析了CT市场营销的现状,发现了其市场营销中存在的四个主要问题:产品选择比较零散、价格制定不够严谨、渠道掌控力度偏弱、学术推广相对欠缺。文中对CT的市场营销环境进行了分析。首先分别从世界和中国两个层面对其所处的生物医药宏观环境进行了分析;然后运用“波特五力模型”对多肽化学品行业的具体环境进行了分析,发现该行业“五力”的竞争格局为:潜在的进入者众多、供应商趋于集中、购买者稳中有增、替代品相对较少和现有竞争者竞争加剧;最后运用SWOT分析模型对CT进行了详细分析,找出了CT内部的优势和劣势,以及面对的机会和威胁。三个明显的优势是:质控体系优势、行业背景优势和组织架构优势;劣势主要体现在两方面,即资金短缺劣势和人才劣势;所处的两个重要机会:一是全球范围内多肽药物市场整体处于发展上升期,二是近年来我国化妆品多肽行业发展非常迅速;面对的两点主要威胁:一是基因重组法如果占据未来多肽合成的主导地位,那么依附于化学合成的多肽化学品就失去了存在的意义,二是市场现状方面,越来越多的销售代理公司加入了多肽化学品的竞争。本文提出了CT公司市场营销的策略和相应的保障机制。首先运用目标市场营销STP分析理论,对CT所处的多肽化学品市场进行了市场细分,分为定制研发CRO,专利药CMO和仿制药API,选择了专利药CMO的欧美市场和仿制药API的印度市场作为其主要目标市场,然后明确了市场定位:打造最专业最全面的多肽化学品供应商的品牌形象;根据以上分析,提出了CT公司四条市场营销策略:突出重点优势产品、实行分级梯度价格、整合销售开发渠道、丰富推广促销形式;同时为了确保以上策略的实施,提出了四项营销策略的保障机制:吸引招募优秀专业人才、完善产品市场信息系统、搭建技术合作伙伴框架和塑造全供应链服务形象。虽然市面上有很多市场营销的著作,但侧重于销售代理型公司的市场营销内容很少,本文的研究对CT公司的市场营销有现实的指导意义,同时对其他行业销售代理型公司的营销实践亦具有一定的借鉴意义。