在市场经济的发展过程中,随着竞争的加剧以及顾客消费经验的累积,顾客需求在发生着快速的变化。如果企业的顾客价值定位不能匹配快速变化的顾客需求,就会逐渐失去竞争优势,被竞争对手超越。企业要想获得竞争优势,必须在顾客价值上进行不断的创新。因此,顾客价值创新研究逐渐成为学术界关注的热点。现有研究主要探查了企业的动态能力、企业的战略导向等方面因素对顾客价值创新的影响,但较少涉及人脉对顾客价值创新的影响。由于中国是关系导向社会,人脉在生产和生活中起到了举足轻重的作用,探查人脉对顾客价值创新的影响情况将对现实中存在的人脉促进顾客价值创新的现象提供佐证,揭示其中的影响机理将丰富顾客价值创新理论并对现实具有指导意义。本文研究以B2B企业为研究对象,为了探查人脉对顾客价值创新的影响,本文围绕人脉和顾客价值创新这两个核心概念,主要开展了以下三个阶段的研究工作：首先,本文在现有文献和定性访谈的基础上,识别出衡量人脉的三个要素,即人脉广度、人脉质量和人脉能量,并对其进行了操作化的测量,开发了测量量表。检验结果表明该量表具有很好的信度和效度。其次,为了探查人脉对顾客价值创新的影响机制,本文构建了三个研究模型：“人脉→顾客价值创新”的直接效应模型,“人脉→顾客参与→顾客价值创新”的基础模型以及“人脉的三个维度→顾客参与的两个维度→顾客价值创新”的拓展模型,并对这三个模型进行了实证检验。直接效应模型检验结果显示,人脉对渐进式、突破式顾客价值创新有直接影响作用。基础模型检验结果表明人脉与顾客参与之间存在着强关系,且人脉不仅对渐进式顾客价值创新有直接影响作用,还通过顾客参与对渐进式顾客价值创新产生间接影响作用；人脉只通过顾客参与对突破式顾客价值创新起作用。拓展模型检验结果表明,人脉广度和人脉质量仅通过信息分享和合作行为对渐进式顾客价值创新以及突破式顾客价值创新起作用；人脉能量不仅对渐进式顾客价值创新有直接影响作用,还通过信息分享和合作行为对渐进式顾客价值创新起作用；人脉能量仅通过信息分享和合作行为对突破式顾客价值创新起作用。人脉广度对合作行为的影响程度最大,人脉质量对信息分享的影响程度最大。信息分享对渐进式顾客价值创新和突破式顾客价值创新均有显著正向影响。合作行为仅对渐进式顾客价值创新产生影响,对突破式顾客价值创新的影响并不显著。最后,本文检验了促进渐进式顾客价值创新和突破式顾客价值创新发挥作用的边界条件。研究结果显示,市场驱动导向在顾客参与及其两个维度与渐进式顾客价值创新之间起到正向调节作用,在顾客参与及其两个维度与突破式顾客价值创新之间起到负向调节作用；驱动市场导向在顾客参与及其两个维度与渐进式顾客价值创新之间的调节作用不显著,在顾客参与及其两个维度与突破式顾客价值创新之间起到正向调节作用。本文研究的创新点是：(1)提炼出人脉的三个构成要素,并开发出人脉测量量表,为人脉理论研究奠定了概念及其测量基础。(2)探查了人脉对顾客价值创新的影响机理,打开了人脉与顾客价值创新之间的转化黑箱,丰富了人脉的实证研究,拓展了顾客价值创新的前因研究。 (3)发现两种营销导向(市场驱动导向、驱动市场导向)是顾客参与及其两种行为(信息分享、合作行为)与渐进式顾客价值创新之间关系的调节变量,驱动市场导向是顾客参与及其两种行为(信息分享、合作行为)与突破式顾客价值创新之间关系的调节变量,深化了顾客价值创新条件性的理论研究。