银行的信贷业务按贷款对象可分为个人信贷业务和公司信贷业务,本文研究的银行信贷业务营销是指公司信贷业务营销,营销对象是企事业法人等经济组织;而个人信贷业务,通常也称消费信贷业务,贷款对象是自然人。公司信贷业务是现阶段国有商业银行最重要的业务,尽管其客户数量比零售业务客户数量要少得多,但却能为银行带来大量的存款、贷款和收费业务,是银行利润的主要来源。信贷客户大都是银行的高端客户,这部分客户必然成为包括外资银行在内的商业银行不遗余力争夺的目标。面对残酷的市场竞争,所有银行都在挥舞营销的利剑,希望借以建立竞争的优势。但是,随着营销渗透到社会生活的每个角落,传统营销的光环在逐渐消失,银行需要寻找新的武器来建立竞争优势,这就是关系营销理论。 追溯历史,营销理论已存在一个世纪,从传统营销到社会营销,从制造业营销到服务营销,现代营销理论也经过了半个多世纪的发展。随着市场竞争进一步激化,建立在顾客忠诚和顾客保留基础上的关系营销理论日益显示出巨大的实践意义。本文以关系营销理论为指导,辅以服务营销学、经济学等理论研究成果,运用历史考察与现实分析相结合、规范研究与实证分析相结合、比较研究与综合分析相结合等方法,分析了建设银行信贷业务的营销特点和成都地区的业务竞争状况,阐明建设银行为了保持在成都地区信贷业务市场的竞争优势,必须尽快开展关系营销;同时,本文重点研究了实施关系营销的工具——关系导向的营销组合要素,建立和探讨了关系导向的信贷营销要素的框架和内涵。 本文最大的特点是较全面、系统地分析和研究了在成都