2014年在持续低迷的经济形势和竞争日益严峻的行业环境下,C公司作为世界500强某集团的下属销售公司,面临着来自多方面的竞争压力,企业间的竞争激烈程度更加炙热化。对于销售公司来说,要想在竞争中立于不败之地,就需要打造一支现代化的销售队伍,激发他们对公司的使命感和对销售的工作热情,最大限度地提高他们的工作业绩,使公司在激烈的市场竞争中站稳。而绩效考核方案作为公司薪酬分配的可靠依据,是公司在人力资源管理中的关键环节,建立一套高效、适用的绩效考核方案对于公司未来发展尤为重要。本文以C公司业务人员的绩效考核为研究对象,通过大量阅读文献,深入研究激励理论、绩效考核理论,以及绩效管理理论,为后面的研究奠定了理论基础。在理论基础上,又通过资料收集、实地访谈、问卷调查、案例分析等途径,对C公司业务人员的绩效考核现状、存在的问题进行深入了解,并对绩效考核体系的优化设计和实施过程中所出现的各类问题,从销售过程监控和业务人员能力培养等角度进行深入地分析,采用目标管理法、360度考核法、关键绩效指标法(KPI)、层次分析法等绩效考核方法,并提出相应的优化设计方案,对业务人员考核及能力培养机制和职业通道的建设等手段的研究。本着不放过任何市场机会,管理必须探索新的模式、业务必须确保业绩提升、团队必须贯彻核心文化的中心思想,坚持以年度预算为核心、以产品线为主线、以提升大客户销量为重点、以开发高端客户和稳定大客户销量为方向,以实现产销平衡为目标,借助区域一体化资源优势,发挥矩阵管理的作用,持续打造高效的、有竞争力的现代化营销团队,确保建立科学、合理的薪酬绩效考核配套体系,探索更加有效地设计和实施销售人员绩效激励体系的方法。KPI(Key Performance Indicator)即关键绩效考核指标;通过设计关键绩效考核指标,使公司的战略目标得以层层分解,把整个销售团队的绩效分成两个层次:团队整体绩效和业务人员个体绩效,用层次分析法计算各个关键绩效指标的权重,最终得出完整的考核体系。同时为了确保优化的绩效考核方案能够得以顺利实施,避免公司的战略目标与考核指标相违背,以及公司管理者依主观意愿随意设置考核指标,本文提出了公司领导的重视、全员参与、激励制度的完善、企业文化强化的等保障措施。最后,本文对整个研究进行了总结,并提出了存在的不足以及对今后研究的展望。