在我国国民经济已经从计划经济转向了完全市场经济的背景下，企业所面临的问题已经不是生产产品的问题，真正的问题是怎么把这些生产出来的产品销售出去。销售人员的特点也决定了企业对销售人员的管理难度更大，更难激励。基于以上原因，使得研究对销售人员的激励对企业人力资源管理而言很有意义。　　 本文研究的对象是有着五十多年历史的B公司，B公司有十余个职能部门和生产单位，主要生产建材产品，是我国建材产品的龙头企业。近几年来由于建材市场准入的放开，B公司以前垄断经营的形势发生了巨大的变化，受到民营建材企业和国外先进的建材制造商的严峻挑战，由于市场竞争的日趋白热化，公司原本基于售后的营销系统成为公司战略加强的重点，相应对营销人员队伍建设重要性也突显。　　 本文研究的是B公司销售人员的激励机制，管理者一定要在制定激励机制之前清楚销售人员的需求是什么，六种激励理论为我们提供了理解不同类型的需要：马斯洛的需求层次论、赫茨伯格的双因素理论、期望理论、公平理论、强化理论和角色理论。组织中常用的激励方法可分为两类：经济性回报和非经济性回报。经济性回报包括：薪酬、其他经济回报(奖品等奖励形式)、销售竞赛；非经济性回报通常包括：工作丰富化和工作支持、晋升、培训、鼓励和表扬、企业文化等。　　 基于以上理论基础本文对B公司的销售人员的激励政策进行了现状调查。这其中包括B公司营销组织系统调查、销售人员结构状况调查，并对销售人员的需求特征进行了分析。对影响销售人员的较为重要的薪酬机制、晋升机制、绩效考核机制、培训等政策现状进行了调查。　　 在以上调查的基础上，本文对B公司的销售人员影响较大的薪酬制度、晋升政策、绩效考核机制、培训等政策进行了分析，分别找出了现行政策的存在问题，明确了B公司政策调整的目标，并根据相关理论和基于B公司的实际状况，提出了对策措施；设计了新的薪酬政策、晋升体制、绩效考核体系、培训计划。对策措施的采用和实施必将会对B公司的销售人员起到较好的激励作用，一些措施已经实施产生了良好的激励效果。