大客户是商业银行的核心资源管理因素和重要支撑,对大客户的开发与营销是现代商业银行重要的管理中心之一。结合银行一手调查数据,从深层次上把握大客户营销策略中存在的问题,探究其原因,对我国银行业进一步优化大客户营销策略,提升市场占有率,实现其发展战略,具有重要的意义。论文在文献研究基础上,通过运用多种方法对招商银行湘潭支行大客户进行了调查,获得了招商银行湘潭支行大客户营销的许多一手资料,总结了招商银行湘潭支行现行大客户营销策略存在的问题,如缺乏品牌意识,营销过程文化内涵不足；未能把握大客户深层次需求,产品策划设计缺乏前瞻性；价格服务策略单一,价格管理混乱；服务营销策略针对性不强,销售渠道狭窄等,重点探讨了改进招商银行湘潭支行大客户营销的策略：更新品牌理念,融入传统文化；顺应大客户个性需求,强化产品策划设计；规范定价机制,实施差异化价格手段；理顺销售渠道,引入个性化促销策略。同时还提出了改进营销策略的实施保障。论文旨在探索适合招商银行湘潭支行大客户营销管理模式及方法,也希望能为其它商业银行提供有益的参考。