TH公司是一家致力于电力电子技术创新，以高频开关电源及相关电子产品研发、生产、销售、服务于一体，为客户提供系统能源解决方案的高新技术企业，产品涉及电力、高速列车、冶金、军事工业、船舶、广播电视、应急电源、电动汽车充换电站及车载电源等多个领域。随着很多企业的出现导致竞争的加剧和市场的逐渐饱和，高频开关电源营销的难度越来越大，同时导致TH公司业务增长缓慢。为了应对这种情况，TH公司及时改变战略，在努力维护高频开关电源市场份额的基础上，加大电力电源系统和国外的市场开发。TH公司现有800多客户，每个客户平均每年才十几万的贡献，同时这些客户要占用TH公司70%的营销队伍人力财力的投入而且效率很低。山东鲁能智能技术有限公司（以下简称：山东鲁能），2012年仅这一家对TH公司的销售贡献就占到全年总营业收入的12%左右，TH公司高层管理者似乎从中得到了启示，从2013年开始，营销中心根据以往的合作数据筛分出若干大客户，并抽调骨干营销人员开展大客户营销，试图从这些大客户身上获得更多的订单。TH公司尽管意识到了大客户重点营销的重要性和开发新产品线的必要性，但是没有系统的、规范的营销策略做指导。所以笔者试图通过文献研究法对传统营销理论、关系营销理论、大客户营销理论的进行深刻学习和研究；根据往年的合作数据和客户资源情况对TH公司的大客户进行定义，并结合大客户关系拓展模型对大客户进行分类；通过案例分析的方法对TH公司在营销方面的现状进行全面的剖析，以山东鲁能为例运用4P理论对在大客户营销中的经验进行认真总结。通过SWOT分析法分析TH公司在电力电源系统的内外环境、优势和劣势等，结合以上的结论制定适合TH公司各类客户的大客户营销策略和实施策略过程中的保障措施。