进入21世纪，我国企业终于明白一个极其重要的道理：分销和分销渠道的建设是赢取市场的关键。越来越多的营销实践表明，发达、畅通、科学的分销渠道是企业的重要资产，其地位越来越重要。分销、代理成为社会化大生产背景下的商品流通重要形式，这可以说是商品流通方式的一次飞跃。IT行业本身的历史很短暂，还可称作新兴行业，渠道不成熟，各方面经验尚浅。在经营环境逐渐恶化的情况下，问题层出不穷，管理日益成为IT分销商的第一要务。　　 本人所在单位是爱普生、利盟、施乐等国际知名品牌打印机耗材的中国总代理。打印机耗材渠道是典型的IT渠道。本文将以打印机耗材的分销管理研究为题，结合个人多年工作经历，阐述分销管理与实践。　　 全文一共分为六章，分别阐述了认识分销，如何搭建渠道、如何加强对经销商的管理、如何进行销售管理、财务管理等内容。特别是针对常见的分销难题，例如：经销商政策难制定，窜货屡禁不绝、收款难等，提出了实际解决办法。通过问题的解决，更能说明分销可以帮助企业实现的目的。对未来渠道的发展趋势和分销创新表明了自己的观点。虽然，目前还有诸多困难，但未来厂商与分销企业之间的合作将会更加紧密，IT厂商的成功将更加依赖分销企业的营销能力。