一、研究目的和意义 销售人员的薪酬管理既属于市场营销的范畴，又属于人力资源的范畴，而市场营销和人力资源均属于企业的主流模块，由此可以看出销售人员的薪酬管理在企业管理中有着重要的地位和作用。设计出公平、合理、有吸引力的销售人员薪酬管理制度，促进企业的销售增长和持续发展是每个企业的良好愿望。 本文的研究目的是：一是通过对JT公司销售人员薪酬管理现状的研究，从理论和实践两个层面来探索和解决销售人员薪酬管理中可能存在的问题；二是通过对JT公司销售人员薪酬管理实际问题的研究，为JT公司营销改进与突破提供一个完整思路，以期在适当的时候向公司领导提出建议。 本文的研究意义：通过对拥有36年历史的JT公司销售人员薪酬管理中存在问题的分析、改进与再造，为国营企业出现类似问题提供解决之道。同时，由于销售人员的工作特殊性和报酬特殊性，为学者在研究销售人员薪酬管理问题时提供实证材料，为销售人员薪酬管理理论的进一步完善出微薄之力。 二、研究思路和研究方法 本文将采取如下研究思路：首先在介绍完JT公司简况之后，提出JT公司销售人员薪酬管理中存在的具体问题；其次对问题进行原因剖析，主要从理论和实际两个层面进行分析；最后，提出完整的JT公司销售人员薪酬管理再造方案，优化现有销售人员薪酬管理制度。 主要研究方法是：理论指导解决实际问题的方法。对JT公司销售人员薪酬管理中存在问题的原因和解决方案从理论和实际两个层面进行分析，结合企业实际，提出合理的解决方案。 三、主要内容及观点 前言主要介绍了销售人员薪酬管理在人力资源和市场营销管理中的地位和作用，并提出了选题原因和研究思路。 第一章简介JT公司概况，并提出了JT公司在销售人员薪酬管理中存在的问题。 第二章从薪酬理念及指导原则、薪酬设计程序、薪酬考核体系、国企特有的体制弊端等四个方面原因逐一剖析了JT公司目前销售人员薪酬管理中存在的问题。 第三章在分析问题原因的基础上，对JT公司销售人员薪酬管理制度进行再造，优化现有薪酬管理制度。 最后部分是结论，主要讨论了本论文的可借鉴性和局限性。 四、主要贡献 本文的主要贡献在于通过对JT公司销售人员薪酬管理中存在问题的分析与研究，为JT公司的营销改进与突破提供了可行性方案，并为今后国营企业存在类似问题提供参考价值。