随着中国经济的持续高速发展，人民的生活水平得到很大的提高。消费观念的变化，导致了饮料市场的迅速增长，中国的饮料工业得以迅猛的发展，饮料已经转变成为人们日常生活中不可缺少的生活必需品。根据中国饮料工业协会的统计资料，2000年，中国饮料工业的饮料总产量是1491万吨，比上年增长25.70％，饮料业连续保持了二十一年的快速增长势头。随着中国的市场化程度在逐渐提高，目前国内饮料市场的竞争已非常激烈，在每个销售渠道都有数家企业在进行市场竞争，市场上饮料品牌繁多，口味各异，广告宣传铺天盖地，市场竞争达到白热化程度。同时，在中国广阔的市场中，中心城市因为人口集中、居民消费能力强，首先成为各企业争夺的战场，在各个中心城市的竞争也格外的激烈。在这样的情况下，拓展新的销售模式，发展新的市场是参与竞争的企业都共同面临的一个问题，因此，企业必须在现有基础上，开拓新的市场并寻找新的增长空间。 现代企业的竞争是全方位的。根据现代营销大师菲利普·科特勒的观点，现代企业的营销，有产品、价格、促销、地点这4个P的营销组合。所以本文就从这4个P中的地点着手，着眼于其中关于销售渠道的方面来进行研究，希望能抛砖引玉，使市场营销的从业人员和各位专家学者对销售渠道的研究能更加深入。 历史唯物主义告诉我们，世界是不断变化的，这就要求我们在生产经营活动中，能够与时俱进，积极适应新的变化。销售渠道是对于企业的利润，效率与管理有重大影响的重要环节，其创新对企业竞争有着深远的意义。传统的销售渠道在过去的经济发展中曾担任重要角色，重视对顾客进行产品功能的诉求，重视流通环节的激励，控制与管理成为销售管理的全部，似乎销售的全过程在出售给代理商或批发商后就大功告成，销售与推销划上等号。这足一种典型的生产和推销观念的体现。但随着市场经营从粗放型向集约型的转变，经营观念已转变成着眼于以消费者为重心。由于新的消费趋势的变化和企业竞争重点的转移，传统销售渠道模式在效率，成本与可控性方面的劣势日益突出，创新与改革成为必然。 相当多的企业有好的产品，也愿意投入传播费用，但销售却毫无起色。一个重要的原因，是在于没有进行渠道的规范与创新，忽视了渠道的管理与执行。河北旭日集团，以革命性的产品“旭日升冰茶”而一炮打响，开创了一个包装茶饮料的新时代。然而，从1993年初创，到2004年商标被拍卖，短短11年，一个享誉大江南北的“中国造”品牌陨落了。失败的原因很多，但是其中有一点很重要的原因在于，旭日升没有理顺它的销售渠道，它的销售渠道的各个环节失控了。“旭日升”公司的销售渠道是建立在九十年代初的大批发商体系的基础上的，而这种大批发体系的产生，是由于当时信息比较闭塞，交通运输不便，从而在特定的区域形成了商品集散地，而这些集散地里的坐商，就逐渐形成了大批发商。而旭日升集团过度依赖中间商，这种过度的依赖性导致了公司对客户管理的失控。公司的杀手锏——低价策略却鼓励了跨区销售的窜货，成为经销商谋取暴利的工具，而这种销售渠道的失控，最终成为摧毁旭日升公司的价格体系的罪魁祸首，旭日集团为此付出了惨重的代价。 如何结合渠道定义，规划，管理和利润率分析的工具对系统的营销概念有现实意义。如何发展新渠道，包括新产品上市的渠道激励，利用渠道进行与公司整体目标一致的推广活动，如何管理渠道客户，通过研究可口可乐销售渠道创新的策略可以总结出有价值的经验。