随着汽车工业在国内的发展,国际、国内品牌的多年同台竞相拼杀,国内汽车产量、消费量都与日俱增,2009年国内汽车销量超越美国成为世界最大年销量国家。随着汽车制造、销售服务业务的发展,对于如何提升销售渠道的竞争力,是各品牌、厂商不懈努力获得竞争优势的策略之一。汽车销售渠道是基础市场营销“4P”中的—“P”,是整车制造企业实现“惊险一跳”的关键环节,也是企业竞争价值链上的一个重要环节。关注销售渠道的竞争实力构建关系到整车制造企业能否有力、有利、顺畅地实现从制造到最终消费者过程的多赢目标。W品牌微车(此微车特指微型商用车,包括微型商用货车和微型面包车,不包括微型轿车,以下统称“微车”)连续5年蝉联国内微车市场销量第一、占有率第一的位置,行业市场占有率超过40%,最高甚至接近50%的水平。江苏省是国内微车市场容量前十大省份之一(名列微车容量第六),W品牌在江苏省尤其苏南地区的市场运作具有暂时的领先优势,从渠道的组织构建,组织运作,企业核心价值观,同业协商机制,整体盈利能力,占有率,用户满意度,企业的社会责任等多个指标方面都体现了该品牌的阶段性竞争优势。本文将从W品牌在苏南地区的销售渠道实际运营出发,实证调查、搜集相关运营材料,梳理分析W品牌在该地区竞争力的构建努力和表现,发掘现有运营当中存在的不足,结合竞争力分析和构建方法,探求W品牌在该地区建设更为持续长久竞争力的一些思路和方法。通过本文的探讨将有利于厘清W品牌在销售渠道核心竞争力构建方面的思路和方法,在竞争硬条件已经基本具备、并且同业竞争激烈和产品、服务明显同质化的状态下,如何加强软竞争力的建设,包括公司的标准化制度建设,更科学合理的业务流程,学习型组织的构建、IT技术应用等方面提出了要求和建议。对于下一步指导销售渠道开展竞争力体系构建有一些参考、借鉴意义。