近十年,是中国医疗器械行业快速发展时期,医疗器械企业的营销理念也随之不断改变,“品牌是基本,渠道是关键,决胜在终端”,客户价值至上无疑是当前医疗器械营销的根本要点。在当今市场上,产品趋向同质化,对于医疗器械公司来说,单独的科技本身已经不再是竞争优势的唯一源泉,渠道差异化已成为解决产品同质化问题的关键手段。如何通过渠道整合来建立新的差异化竞争优势,使公司的分销渠道发展与市场的变化协调一致,保持渠道模式的先进性,从而在激烈的竞争中保持竞争优势,保持市场领先地位就成为一个重要课题。本文通过回顾B&L公司在中国市场的发展历程,介绍了公司面临的外部环境及内部的现状,分析评价了 B&L公司原有营销渠道的优势与劣势,结合营销渠道战略的管理思想和发展趋势,分析了公司营销渠道中目前存在的主要问题及原因。深入研究影响医疗器械公司渠道整合的关键要素,探讨了新产品的特性、目标客户及对营销渠道的要求,在分析基础上结合新产品对营销渠道的要求提出了应对不同客户、新老产品的渠道模式,设计出建立直接与间接相结合的多渠道分销渠道模式,对调整方案在实施过程中所面临的管理模式问题做了系统阐述并提出具体措施。本文认为,B&L公司在按照上述方案对营销渠道进行调整和管理以后,将大大增强渠道的管理和控制能力,并提高市场的拓展速度,从而为确保企业的可持续发展,获得持久竞争优势,为实现企业的经营战略目标打下良好的基础。同时也为类似B&L公司这.种医疗器械生产企业营销战略工作的开展提供了可借鉴经验和建设性意见。