随着国家经济的迅猛发展,在国际贸易量剧增和国内扩大内需的提振下,货运代理企业如雨后春笋般的涌现。货运代理行业具有准入市场门槛较低、退出市场较为容易等特征,大多数企业没有建立自有产权仓库和车队,提供的产品主要是物流服务,对船东、客户和供应商等依附性强,是典型的关系维护型行业,其生存和发展易受各种大小环境变化和关系状况的影响和制约。顺信货运代理公司(以下统称为顺信公司)正是在此大环境下成立并发展起来的一家国际货物运输代理企业。公司成立于2005年,以代理集装箱海运为主,形成了汽运、海运、海铁联运、空运等多种方式的运输、装卸、仓储、报关、报检等一系列配套代理服务的中型企业。公司在经历了 2008年经济危机后,深感企业的发展极易受到各种环境和外部因素的影响,对物流链上的产品无定价权、议价能力不高、舱位不受管控、客户流失率高等问题持续不断,如何能最优化地利用和整合资源,使得企业在各种环境下都维持独特的竞争优势,找到适合自己的营销策略和可持续发展道路,是顺信公司也是普遍中小型货运代理企业需要重点思考的问题。论文从关系营销基础理论入手,在系统介绍关系营销的特点以及关系营销理论框架的基础上,运用PEST法对顺信公司的市场营销环境做了全面剖析;同时运用波特的五力模型对行业竞争环境进行分析,并依据公司的经营现状及存在的问题,提出了企业实施关系营销的必要性;重点依据市场模型,提出了以面向客户为重点,包括与客户、物流合作伙伴、竞争对手和企业内部员工等为主要内容的顺信公司关系营销策略;并从机构设置与资源配置、实施步骤及有效控制等方面探讨了关系营销策略的实施与控制问题,以期能为各项关系营销策略的执行提供保障。本文旨在为企业竞争优势的提升,实现企业的稳定、可持续发展提供指导,也对国内同行中的中小型货运代理企业实施关系营销提供借鉴。