随着国内电信业市场竞争的加剧,作为运营商收入和利润重要来源的大客户成为了运营商竞争的焦点。与此同时,随着信息科技的日益发展,大客户对通信产品和服务的品质要求越来越高。如何在激烈的大客户市场竞争中保持持续优势,如何与大客户保持良好的合作关系、提高客户忠诚度,如何提高市场响应速度,及时提供满足不同大客户需求的产品和服务,这些都给德州网通公司的大客户营销带来了前所未有的压力。在这种局面下,德州网通公司只有采取并运用科学合理的市场营销策略才能在激烈的大客户市场竞争中求得生存和发展。本论文采用理论研究与企业实际相结合、文献研究与调查分析相结合以及定性分析与定量分析相结合的研究方法,首先对大客户营销管理理论的发展历程、定义和管理学特征进行了论述。其次,在分析国内外电信企业的整体大客户营销现状的基础上,重点对中国网通(集团)有限公司德州分公司的大客户市场竞争环境、面临的机会、挑战和营销现状等进行了深入调查研究,对公司在大客户营销方面存在的问题进行了深刻剖析。第三,借鉴国内外电信企业大客户管理的经验,并针对解决现实存在的一些问题,以管理学的角度,从计划、组织、领导、控制四方面提出了做好德州网通大客户营销管理的对策。全文以发展的眼光,研究在争夺大客户而开展的竞争中,德州网通应采取的对策。如能将上述对策应用于实践,必将提高大客户营销的整体水平,从而促进德州网通的战略转型,使企业利益最大化。