营销渠道是企业市场营销中的一个特别环节,对于营销渠道系统的决策和管理是管理者所面临的重要的问题之一。对医疗器械厂家来说,营销渠道的建立是企业营销战略的重要组成部分,它直接决定了产品的市场进入和覆盖,也决定了产品的流通路径和销售,最终也直接决定了企业的经济效益。然而,企业在营销渠道建立之后,随着外部环境的变化以及自身业务发展需求的变化,原有营销渠道的模式可能出现各种问题和不适应,这就需要企业对于营销渠道问题的出现保持敏感,及时对营销渠道进行优化调整,甚至是变革,这一过程是动态的且持续的。随着我国医疗体制改革的不断深入,原有医药流通领域的格局正在发生重大改变,行业集中度正在进一步提升,同时国家卫计委等政府主管部门不断推出医改新政,积极推动公立医院实施“两票制”采购,进一步加剧行了流通行业洗牌的进度,两票制的实施已经成为众多医药厂商进行渠道变革调整的导火索。面对外部环境的变化,美敦力心脏血管业务现有的渠道模式已经暴露出诸多问题,严重阻碍了业务的发展。本文首先针对美敦力心脏血管产品渠道现状进行分析,识别当前渠道模式所存在的问题和弊端,阐明进行渠道变革的必要性和紧迫性;其后针对心脏血管业务,进行了宏观分析、竞争分析和渠道价值链分析,并且将所得出的分析结论作为渠道变革方案选择和制定的重要依据;最后经过分析和讨论,提出完整的渠道变革方案,并且制定了短期、中期和长期的实施计划。新渠道模式将原有渠道职责在渠道成员间重新优化分配,将“传统经销商”转型为“服务商”,使得渠道流通成本由经销商的“转售加价”转变为按劳分配的“服务费”,这样的管理机制使得渠道流通成本更加透明和趋于合理,既有助于降低产品终端售价,也有助于降低渠道合规风险,为企业进一步优化渠道流通成本创造了可能性。