从1978年改革开放以来,中国经济的发展让世人瞩目。我国医药行业得到了快速发展,医药行业GDP增幅始终高于全国GDP的增幅,呈现出良好的发展态势。随着经济的发展,人民群众对健康和医疗服务提出了更高的要求,也为医药生产和流通企业提供了前所未有的发展机遇。国家逐步在医疗保障体制、医疗卫生体制、医疗流通体制三个方面进行改革,特别是在医疗流通体制从制订法律法规到严格执法整顿,做了大量工作,先后颁布了《中华人民共和国药品法》、《药品生产质量管理规范》(即GMP)、《药品经营质量管理规范》(即GSP),并通过降价和集中采购来规范药品流通和交易,使药品流通秩序得到了有效管理。药品作为特殊商品需要通过一定的渠道完成销售过程。药品营销渠道包括从生产企业到经销商,再通过医院和药店等终端到达患者即最终的消费者手中的整个管道和环节,营销渠道是连接药品生产企业与消费者之间的重要桥梁。企业通过营销渠道传递着治疗药品、医疗信息、医疗服务等,所以营销渠道是一个企业最为重要的外部资源之一。谁拥有和掌握了完备而高效的营销渠道,谁就能通过强大的药品分销体系和网络实现企业的销售目标,在激烈的药品市场竞争中取得领先优势。企业如何通过构建有效的营销渠道,进行适应市场需求的药品营销渠道设计,加强经销商和终端管理、渠道冲突管理,具有较高的研究价值和较强的实践意义。本文通过对医药市场现状、医药行业和国家政策、医药市场面临的问题的分析,借助营销管理,特别是渠道销售管理的相关理论,对药品渠道销售中的主要问题进行了研究,并结合自身企业在渠道销售管理中需解决的问题和药品上市销售的要求,在如何进行药品营销渠道设计和评估,加强经销商和终端管理、渠道冲突管理等方面,提出了一些管理思路和方法,并在新产品上市销售计划中得到应用,具有