随着全球信息技术的发展,市场竞争日趋激烈,企业间的市场竞争已逐渐从单纯的产品竞争转向服务的竞争。企业如何利用有限的资源,顺应顾客需求提供精准高质的服务和产品,日益重要。目前国内外学术界对渠道冲突管理方面的研究已有较多的理论成果,但要把这些理论转化成企业管理的生产力,就要结合不同企业的不同情况具体分析。D公司作为一家世界500强IT企业,同样面临着这个挑战,D公司正从单纯的硬件供应商向服务供应商转型,由于D公司当前直销与分销模式并存,并根据全球不同的客户类型划分成几个独立的大型销售部门,且服务渠道成员都是独立的经济实体,彼此之间都存在着各自的目标和利益,所以在服务销售的过程中,就必然会出现矛盾与冲突,这些冲突大大降低了D公司整个服务销售渠道的绩效。本文将分析D公司服务销售渠道冲突的成因,并针对这些原因结合渠道冲突管理的相关理论提出解决办法。在论述结构上,本文共分六章,首先回顾了服务、销售渠道、渠道冲突及其冲突类型相关概念,并详细整理了国内外引发渠道冲突的原因及冲突的管理策略的相关理论。在第三、四章,对D公司当前营销模式、服务模式和服务产品分别进行了说明,再对D公司服务渠道冲突的现状及引发冲突的原因进行了细致深入的分析。最后在第五章,本文针对D公司当前服务渠道冲突具体情况,把渠道冲突管理理论应用于实践,提出D公司服务销售渠道冲突管理的策略和相关建议。