江南机器(集团)进出口公司成立于1993年,是一家以进出口各种机器设备为主营业务的公司。经过十余年的市场拓展,江南机器(集团)进出口公司已经成为一家以越南、柬埔寨和泰国为中心的东南亚为主要目标市场,业务辐射欧美市场的国际性贸易公司。但随着进出口产品种类的不断发展、客户的不断增多,公司在经营上暴露出诸如客户满意度下降、销售增长停滞、销售费用居高不下等等问题,影响了公司的进一步发展。为了解决这些问题,本文从公司现状和存在的问题着手,通过分析公司现行营销战略的优缺点,进而提出向关系营销战略转变的建议,并详细制定关系营销战略的目标、原则以及各目标市场的策略方案,最后提出了关系营销战略的启动方案以及保障措施。 第一章介绍了本文的选题背景、研究意义及国内外的研究动态。提出了本文的研究框架及技术路线。 第二章根据江南机器(集团)进出口公司的现状以及现行营销战略的优缺点,分析了公司引入关系营销战略的必要性和可行性,提出了向关系营销战略转变的建议,并分析了其应用价值。 在关系营销战略确定后,本文第三章详细制定了江南机器(集团)进出口公司关系营销战略的目标、基本原则和目标市场,从而依据顾客市场、供应商市场、内部市场和竞争者市场各自的特点制定了不同的策略。 最后,第四章从战略的实施方案和战略保障措施两个方面介绍了江南机器(集团)进出口公司关系营销战略的实施。 本文从关系营销战略的引入、具体策略方案的制定,到关系营销战略的实施,提出了一整套的方案。