2008年5月以来，中国电信行业通过重组，形成“三国演义”的竞争局面。随着大数据和移动互联网时代的来临，电信行业的市场竞争也变得越来越激烈。为了赢得市场竞争，运营商企业必须具备清晰的战略和对市场的快速反应能力以及一个灵活而高效的组织架构和强有力的人才队伍。企业管理的核心之一是人力资源管理。一个企业的销售团队的能力和效率从某种程度上决定了在市场竞争中的成败。因此，销售团队的管理正变得越来越重要；而如何建立一支高效的团队、制定合理的团队和个人目标以及做出公平的评价，是企业销售主管经常遇到的难题。本文阐述了销售团队建设和管理的理论基础，以上海联通大客户销售团队为案例进行研究，运用文献分析法和问卷调查法对上海联通大客户销售团队建设和管理的现状进行了系统调研，并且在此基础上对该销售团队现阶段的状态进行了深度分析，提炼出了当前存在的主要问题；通过理论与实践相结合，提出了上海联通大客户销售团队建设和管理的方案，包括团队建设和管理目标的提出、建立销售团队员工KPI考核指标和方案、员工激励政策和晋升通道、制定员工培训计划等等，旨在为我国电信行业中大客户销售团队的建设和管理提供现实参考与借鉴，帮助企业实现经营目标，同时还能在一定程度上促进企业的长期稳定发展。