我国是世界第一产煤大国,煤炭产量占世界的37%,煤炭是我国的主要能源。从2002年开始,随着煤炭行业形势好转,国家对煤炭企业机械化水平提高的硬性要求,大型煤炭企业的建立和整合,煤炭企业对煤机产品的需求将呈稳步增长的趋势,购买者力量不断加强,设备采购量在呈递增趋势,煤炭机械产品销售的竞争势必日趋激烈。如何继续保持竞争优势是煤机企业面临的一个非常紧迫的现实问题。因此,煤机企业必须重新审视现有的营销模式和策略,应从以产品为中心转向以客户为中心,从交易营销转向关系营销。而大客户营销正是以市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。煤机企业要想保持快速稳定增长,保持、维系和发展大客户关系,就必须突破固有的思维,建立和完善大客户营销体系。三一重型装备有限公司(以下简称“三一重装”)是三一集团旗下的子公司,是煤机制造行业的一支新兵,虽然三一重装发展很快,但近两年发展速度变缓,企业经营瓶颈很难突破。因此如何在激烈的市场竞争中保持持续、高速发展,继续扩大市场份额,如何突破固有的营销思维,改变营销模式,提升大客户营销能力是三一重装的一项重要课题。笔者之前有六年的营销工作经验,目前在三一重装从事营销管理工作,对大客户营销的研究有浓厚的兴趣。因此,笔者以三一重装为例,运用案例研究法和SWOT分析法对三一重装的大客户营销进行了探索和研究。希望对同行业企业进行市场营销时能有所借鉴。本文共分五章,第一章主要介绍本文研究的背景、意义和研究的主要思路与方法。第二章主要介绍大客户营销的一些相关理论和煤机产品的市场概况和发展趋势,并对煤机的客户和竞争者进行了分析。第三章主要对三一重装及其大客户营销管理状况进行了分析。第四章介绍了三一重装的目标市场选择与市场定位,第五章是本文的重点,主要介绍了三一重装的营销组合、一局一策、服务、关系营销和大客户营销团队管理等一系列大客户营销策略。最后为文章的结尾部分,结合理论和三一重装的案例分析,提出了借鉴意义。笔者希望通过对三一重装大客户营销的研究,突破三一的传统营销思维,改变营销模式,理顺管理流程,重新制定三一重装的大客户营销管理体系;通过合理配置营销资源以及“一局一策”和关系营销实现差异化营销,与大客户建立长期稳定的合作关系。