湖北饲料企业从90年代初的正大、希望、华美三足鼎立的态势发展到2008年已经达到300多家,市场竞争非常激烈,众多中小型饲料企业举步维艰。在这样的市场环境下中小型饲料企业该如何获得一席之地并争创行业先锋呢?本文力图结合笔者10年的从业经历,以曙光饲料公司在湖北市场的营销实践为例,从营销管理的角度对这一问题进行阐释。本文运用了理论联系实际、对比分析、归纳总结等方法及管理学、市场营销学、人力资源管理学等学科知识。首先,从全国和湖北省两个层面介绍了饲料业的发展现状和发展趋势,运用SWOT分析方法对曙光饲料公司进入湖北市场的内部优势和劣势,外部机遇和威胁进行了分析。然后在湖北饲料市场细分的基础上,结合曙光饲料公司现状进行目标市场选择及市场定位,制定了公司的产品策略、价格策略、促销策略及分销策略。其中重点阐述了渠道的设计和管理,并在饲料行业首次提出了“经销商员工化”的分销策略。为确保市场开发策略的成功实施,文章在最后提出了相应的保障措施和销售政策建议,并结合激励理论详细阐述了销售人员的培训和激励方法。本文对曙光饲料公司的营销开发工作具有较强的指导意义,对于国内其他饲料企业进行市场营销策略体系设计也具有一定的借鉴价值,部分农业资料生产企业也可以此为鉴。