杭州娃哈哈集团经过20多年的发展已经成为国内饮料翘楚。随着市场经济的发展,企业竞争程度的日趋激烈,娃哈哈集团在产品严重同质化、供大于求的竞争态势中前行艰难。企业的营销渠道模式也受到了挑战,如何设计并管理好渠道,进一步拓展市场的业务,成为娃哈哈集团重点关注的问题。本文在阐述哇哈哈企业及产品概况的基础上,从饮料市场需求和饮料市场竞争等方面对娃哈哈市场营销的外部环境进行分析,从企业营销战略和营销渠道等方面对内部环境进行分析,对娃哈哈的渠道在长度、宽度、广度对营销渠道的结构问题进行分析,从渠道推动力、产品管理、人员管理对渠道运作问题进行分析,发现渠道构架出现的问题并分析原因,进一步从城市二级渠道、乡镇三级渠道进行长度设计,从经销商和二批商进行宽度设计,从广度设计需求、广度设计的方法和直营进行广度设计,使娃哈哈的分销渠道适合市场需求和娃哈哈发展,从渠道推动力、产品管理、人员管理三个方面提出娃哈哈渠道运行策略。本文的研究可为杭州娃哈哈集团营销渠道的设计和运行提供参考,也可为其它同类企业提供借鉴。本文的研究对于提高娃哈哈营销管理水平和市场竞争力,促进企业产品销售,增加企业效益具有重要意义。