轻型汽车制造企业K公司，为某国有大型汽车企业集团A与某国际汽车巨头G以50/50方式成立的合资公司，近些年在销量、市场排名和产品利润率等方面都有所下滑。为提升整体销量，扭转下行态势，K公司拟导入G公司的轻客产品G601作为原型车，开发其国产化新品K601，以填补轻客产品空白，提升产品竞争力。为保证K601产品项目的成功，提出正确的市场策略，K公司对轻客市场进行分析。对轻客市场的分析包括轻客发展历程和市场环境分析。在国内市场，轻客产品经历了三个发展阶段，现在已经进入第二个大的发展周期，产品在逐渐走向成熟，用户需求也在逐渐升级。市场环境方面，石油短缺是汽车工业发展必须面对的主要问题，橡胶制品和钢材价格对汽车行业也产生影响，人口老龄化是社会发展问题。宏观GDP增速放缓，居民购买力提升。汽车行业发展受道路限制，政策法规也日趋严格，尤其在节能减排方面。综合来说既有有利因素，也有不利因素，但对K601项目来说利大于弊。且轻客增速稳定，高于客车市场和整体汽车市场增速。整体轻客市场内部竞争集中五大主流厂家，金杯汽车、江铃汽车、东南汽车、南京汽车和北汽福田，但外部MPV、微客和轻卡对轻客市场也有替代作用。原型车G601产品的市场调研也是提出正确市场策略的关键。对原型车G601市场调研，包含业内专家的技术定位调研和潜在客户的市场接受度调研。专家认为，G601产品总体外观较好，但车辆内饰需要提升。潜在顾客对G601产品接受度较好，且认为K公司品牌形象好。通过市场前景分析和市场调查，确定了K601产品的市场定位，定位于中高端轻客市场，采用K公司新创品牌，技术上分为载客为主的轻客和载货为主的轻客，分别予以不用的配置。通过价格敏感度测试得出定价在13.2-15.6万元之间，最佳定价为14.7万元。市场定位决定了市场的开拓方案，K601产品的市场渠道采用汽车博览会、构建全国经销商渠道来实现，并考虑采用体验式营销、适当的广告推广策略，来确保K601产品的成功。K601轻客产品项目的市场策略虽然已经提出，但轻客市场发展很快，变化也很快，如何更好的跟进市场的变化并及时调整方案，有赖于对市场的持续观察和长期研究。且整体项目操作需要与质量和成本目标相结合，在尽量降低成本的基础上保证K601产品的质量，结合相应的市场营销手段，通过确认的营销渠道，实现项目的投资收益率目标。项目的最终成功还需要市场方面的持续研究及未来资源的优化配置。