过去二十年间,IT厂商竞争的重心主要集中在战略客户及行业大客户市场。目前,随着此类市场逐渐饱和,以及国内中小型企业的快速发展壮大,竞争的重心逐渐转向中小企业市场。PTC公司在中国市场历经20年的辛勤耕耘和稳步发展,逐渐完成了高端行业市场的布局。但针对国内中小企业市场渠道体系的建设各方面都还非常贫乏,未形成专业的渠道体系。PTC中国目前虽然已成为国内PLM产业的领导厂商之一,但近年来因为Siemens、思普等国内外主要对手的强有力竞争,目前市场份额有所下降。更为严峻的是,PTC现有中小企业市场渠道建设薄弱、培训力度不足导致现有渠道商的销售能力及实施服务水平参差不齐,渠道冲突导致合作伙伴忠诚度降低,而且缺乏行之有效的渠道管理及绩效评估体系。因此,通过分析国内PLM市场竞争格局,重新制定具有前瞻性、新颖性和竞争性的营销渠道管理策略对PTC中国公司而言,有着非同寻常的重要意义。本文首先从PTC中国所处的外部市场环境入手,通过对宏观经济形势、产业环境及竞争状况等的分析,揭示出PTC中国公司所面临的发展机遇与竞争威胁；其次通过对PTC公司内部环境,如企业经营资源、技术及服务能力、企业营销管理能力、企业战略等分析,透视出PTC中国营销渠道管理所面临的主要问题和不足；最后,运用营销渠道管理理论,结合PTC中国公司渠道管理的自身特点针对以下几点提出改进的措施：加强中小企业渠道建设,实施以用户为核心的渠道模式,有效选择渠道成员并对其进行激励和绩效评估；加大渠道支持力度,有效地支持核心渠道成员,建立优选合作伙伴项目,培养行业伙伴在优势领域快速发展,建立多元化的技术支持服务体系；通过加强对合作伙伴的培训,提升渠道生态系统的整体能力及运营效率；采用信息强化机制来提高渠道冲突管理的能力。本文研究并提出PTC中国营销渠道的管理创新与变革策略。本文理论与实践相结合,研究结果更具针对性、实用性、可执行性,对PTC中国营销渠道的管理创新和战略发展有较强的指导意义,对国内其他PLM企业的营销渠道管理同样具有参考价值和借鉴作用。