防雷行业在中国经历了十多年的培育,目前已步入快速发展期。随着产业规模的快速增长,越来越多的企业加入到这一行业。由于防雷产品属于二次工业品,具有使用范围广、单品价值低、采购较为分散的特点,所以高效率的分销渠道成为防雷产品制造商有效占领市场,提升企业竞争能力的重要手段。而提到分销渠道管理,贯穿于其中的就是分销渠道冲突问题,高水平的分销渠道冲突能导致渠道分销效率锐减,因此,对分销渠道冲突的治理就成为渠道管理者所需解决的首要课题。本文以OBO公司的分销渠道冲突为具体研究对象,根据OBO公司近年来的销售状况和中国防雷行业的现状分析,结合分销渠道冲突治理的理论和作者在防雷领域的渠道管理经验,为OBO公司解决分销渠道冲突的问题提供了可靠的依据。在对OBO公司分销渠道冲突治理的过程中,使用了系统分析和实证分析的方法,对OBO公司各种分销渠道冲突的表现形式按照冲突成员关系类型划分为两类:水平、多渠道冲突和垂直渠道冲突,然后,运用博弈理论、市场营销理论以及基于SCM的战略联盟理论分析了冲突的成因,在此基础上,提出了OBO公司应该采用的渠道冲突治理的框架和步骤。接着,站在作为制造商的OBO公司的角度,从渠道行为、供应链和渠道结构角度,提出了一系列的策略来预防和控制目前OBO公司的渠道冲突:对于水平及多渠道冲突,在使用业务量分析法对中间商进行划分的基础上,通过针对性地运用渠道权力进行治理;而对于垂直渠道冲突则通过实施制造商、中间商纵向战略联盟,在联盟内建立起约束机制、信息共享机制和收益分享机制来改善渠道关系,治理垂直冲突,以提高渠道效率,改善OBO公司销售业绩,取得制造商和中间商双赢的结果。这些策略不仅对OBO公司的分销渠道冲突治理行之有效,相信对许多企业的分销渠道冲突治理都有一定的借鉴意义。