中国加入WTO以后,随着中国银行业全面开放,国内银行为应对愈发激烈的市场竞争,提升运营效能,全面开始进行零售网点转型。由此催生了一批专门为银行业务转型提供咨询和培训的咨询服务公司。本文以提供银行咨询服务的WD公司为研究对象,深入探索公司对于存量客户营销和维护的现状,发现WD公司对于存量客户群体中高潜力目标群体不明,且对于存量客户的营销流程设计不合理,导致WD公司对于存量客户进行价值挖掘的过程中遇到瓶颈,始终没有达到理想的效果。随后,本文结合STP理论,对WD公司咨询业务存量客户营销的目标群体进行细分,并分析了各个细分群体的特点和WD公司咨询业务的市场定位。对于存量客户营销流程问题,本文结合行业经验,将WD公司存量客户营销流程分为三个阶段,并分析了其中各个阶段的改进方向。基于上述分析,本文对WD公司存量客户营销提出了实施策略,希望借此帮助WD公司与高潜力存量客户建立长期关系,使WD公司咨询业务在行业竞争中获得优势。