2004年至2010年中国汽车乘用车市场经历了两波爆发式增长,总体市场容量快速增长了三倍。但接踵而至的欧债危机、通货膨胀、激励政策退出、限牌政策等因素都使得一二线城市的市场增长空间有限,三四线城市则随着城镇化率提高,新增需求将会有较大提升。本文中是以一家中国汽车企业GV汽车公司进行渠道案例的研究。针对目前的汽车市场现状,GV汽车公司在渠道力上存在两个突出的问题:一是GV汽车公司的渠道未覆盖城市都集中在三四线城市;二是渠道的软硬件服务能力在一二线城市远低于行业领先者。因此,本文运用了市场细分、目标市场选择、渠道结构和设计、渠道的绩效评估、渠道的成员选择的理论和研究方法,在第一章研究了中国汽车市场的发展状况,在第二章提出了研究的理论基础,在第三章介绍了企业背景和渠道现状,然后基于公司2020战略中关于城市分级的渠道战略,在第四章针对渠道覆盖率的不足提出了三四五级城市的渠道下沉策略,设计Outlet和直营店两种新的渠道形态进行渠道覆盖,并完善了Outlet和直营店的成长方式去兼容现有的渠道架构。在第五章针对渠道服务能力的不足提出硬件形象改造和标准化服务流程的策略。一方面对未完成硬件改造的经销商制定针对性的政策,一方面结合客户满意度内外部得分,从人、车、客、店、系五方面对差距最大的交车服务制定了标准化流程。在第六章对各类渠道合作伙伴进行了优劣势分析,提出了与大型多品牌渠道商强强联合、对中小型经销商大力扶持、对非正规授权网点合理控制逐步取代的平衡式渠道关系管理策略,为渠道的发展奠定了良好的合作基础。