伴随着经济的发展，科技的进步和人民生活水平的提高，市场呈现出越来越繁荣的趋势的同时竞争也日益变得白热化。一方面，产品个性化稀缺、同质化现象越来越明显，另一方面，客户却变得越来越“挑剔”，他们在基本需求得到满足后，对产品和服务的个性化越来越看重。企业凭借千篇一律的产品、平庸无奇的服务和僵化守旧的营销模式已经很难吸引客户的眼球、满足他们的需求并使他们驻足。因此，摆在企业面前一个很重要的课题就是如何在当前日新月异的市场环境下，满足客户动态化和个性化的需求，提升他们的满意度，与客户建立并维系良好的合作伙伴关系，从而营造客户忠诚。得客户心者得市场。这是企业提升自身竞争力、在竞争中脱颖而出并获得发展壮大的立足点，也是企业营销工作开展的重心。因此上世纪八十年代提出的关系营销这一新兴理论正越来越受到企业经营者的关注，他们试图通过这一理论的运用改善经营绩效以确保公司的生存与发展。　　如何建立并维系与利益相关者的良好的伙伴关系是关系营销的核心问题，也是CMP公司未来赢得竞争需要重点关注的问题。CMP公司当前所处的电子元器件行业历经多年发展，目前已经成为了一个相对较成熟、较集中的行业，一方面一些大型的电子元器件制造商纷纷入驻中国，凭借在公司规模和人力资源方面的优势迅速占领了行业的“半壁江山”，另一方面，近年来一些本地的制造商也如雨后春笋般纷纷崭露头角，借助相对的低成本和运营的灵活性试图分一杯羹。　　CMP公司是一家跨国公司，目前在中国业务的拓展通过分销商和代理商这些渠道客户进行。在自身规模尚不够大无法与行业巨头抗衡，同时本地化实施又不够充分的前提下，更需要重视与渠道客户良好关系的建立和维系，通过提供差异化的产品、服务和营销支持赢得客户对企业的高度忠诚，从而在日益激烈的行业竞争中求得自身的生存和发展。　　本文在探讨关系营销理论和4R策略理论的基础上，分析了CMP公司渠道客户营销管理的现状以及存在的问题，得出要改善这一现状解决现存问题需要摒弃传统的交易营销思维而实践关系营销的精神，接下来以组织渠道客户相关负责人进行焦点访谈的形式对作为实施关系营销首要前提的客户需求作了调查与分析，然后以4R策略理论为指导，从关联、反应、关系、回报的层面制定了新时期适应竞争需要的关系营销策略，力图满足渠道客户的需求提升渠道客户的满意度和忠诚度，实现双方共赢和公司未来的可持续发展。