SY公司是一家高新技术民营企业，主要致力于各类基础工程施工设备的研发、制造与销售，主打产品旋挖钻机自面市以来，市场占有率一直稳居国内首位，并在国内同行中率先实现了批量出口，与欧美产品在国际市场上同台竞技。公司自2010年成立代理商以来，经营模式已由公司销售转变为代理销售。然而，由于公司代理商成立时间较短，缺少因地制宜的管理和考核机制，虽然借鉴了同行和国外的一些成功经验，但是对公司业绩并没有产生立竿见影的效果。本文在对代理商进行理论研究的基础上，着重从实证角度出发，审视处于流通中间环节的代理商的主要职能，重点探讨代理商运营考核中存在的问题，通过对代理商的调研和访谈，结合所学的理论知识和公司经营现状，深入分析制造商应如何更好地选择代理商，如何对代理商进行科学的考核和管理，进而提出考核体系设计的基本思路，并在现有考核的基础上，重新设计分项指标，制定出一套完整的、有竞争力的、切实可行的代理商考核体系，以期达到提高代理商综合能力的目的。尽管本文讨论的主体仅局限于SY公司一家，但SY公司的产品覆盖了工程机械的各个领域，具有很强的代表性，其代理商的发展可以说是整个行业的一个缩影，通过研究代理商运营考核体系，对本公司的发展不但有积极的实践意义，还有可能对其他行业代理商的成长起到一定的借鉴和指导作用。