随着全球经济的飞速发展,各种层次的商务往来频繁。无论是国家还是个人都希望通过商务交往使自己的财富不断增值。在这个过程中,商务谈判扮演着非常重要的角色。它的成败密切关系到双方的经济利益和各自的生存与发展。在谈判活动中,双方都希望通过目的性的协商来达成共识,进而在最大程度上实现自己的经济目的。因此,与法庭话语、医患对话和课堂互动等话语类型相比,商务谈判话语呈现典型的目的性,并受身份和权力等社会因素的制约较小,是机构话语的重要组成部分。本文的研究对象是商务谈判话语,即双方或多方为追求自身的经济利益与共识而进行协商所使用的口头表达。本文的语料来自笔者自建的“商务谈判话语语料库”。语料收集的范围涉及黑龙江省人民政府外事办公室、哈尔滨市人民政府外事侨务办公室和中国哈尔滨国际经济贸易洽谈会主委会主办的商务洽谈活动,谈判对象有哈尔滨市友好城市、大型国有企业和个人私有企业的合作等,包括宣传推广、滑雪、教育、高科技、旅游、医药、食品和卫生共8场商务谈判。首先,笔者经过深入的田野调查,将商务谈判活动的录音文件转写为文字,并对相关话语标记进行标注,建立商务谈判话语语料库。其次,在批判与继承目的原则的基础上,提出适合于商务谈判话语研究的目的协商论框架。再次,分析商务谈判话语互动的结构,以对应结构为切入点,采用定性与定量结合的方式进行研究。最后,本文以话轮为基础研究单位,将其分为前导行为、核心行为与后续行为三部分,分别对引发语与应答语的组成成分、构成模式以及选择策略进行分析与阐释。在此基础上,总结本文的局限与不足,提出对未来研究的展望与构想,为我国商务谈判话语研究提供参考和借鉴,同时为提高我国商务话语的研究与教学水平贡献力量。本文的主体部分分为七章。各章具体研究内容如下：第一章,引论。本章首先介绍商务话语、谈判和商务谈判话语的概念、特点及分类等相关内容,然后从主体间性的角度入手,探讨商务谈判话语的互动性、协商性和目的性等特征。其次,本章对本文的研究对象和语料、研究目的和方法、研究内容、研究意义以及篇章布局进行了说明。第二章,商务谈判话语研究综述。本章回顾了国内外商务谈判话语的研究概况,剖析了商务话语尤其是商务谈判话语研究的发展历程。同时,在分析现有研究优势与不足的基础上,总结了商务谈判话语研究的发展趋势。第三章,话语互动的目的协商观。本章以“目的原则”为理论基础,构建本文的理论框架——目的协商观。从哲学上的目的论入手,以目的研究的发展为脉络,论证了目的与话语之间的关系。笔者以相对完善的目的原则为切分点,对其创立前后的相关研究进行反思,并结合商务谈判话语的特点,提出目的协商论的总体框架和基本观点。第四章,商务谈判话语互动结构研究。本章借鉴伯明翰学派的话语分析模式,结合语境与发话人目的等社会性因素,对商务谈判话语的互动结构进行研究。根据启动语步行为类型的不同,商务谈判话语的互动结构可以分为诱发对应、告知对应和指示对应三种。通过对各种对应结构的构成模式进行质性描写与量化统计,我们发现了一些典型的结构和规律性变体并对其进行了目的性的阐释。第五章以引发语为切入点,首先区分了引发句、引发语和问话,进而从功能的角度对本文中的引发语进行了界定。随后,根据大小言语行为的切分方法将引发语分为前导行为、核心行为和后续行为三个子行为。通过对三种行为的分析,本章力图展现引发语的构成模式及选择策略,揭示发话人如何通过选择引发语来有效地实现自己的交际目的和经济利益最大化的方式。第六章以应答语为切入点,区分了应答语、应答句和答话,分析了应答语与引发语之间的关系,剖析目的在应答语选择与建构中的主导地位。本文构拟了应答语产生机制与形成过程的图示,进一步揭示了目的协商性在商务谈判话语微观层面的体现。同时,本章分析了应答语的构成模式,归纳与总结了应答语的选择策略,为商务从业人员提供了一些话语选择方面的参考与建议。第七章,结语。总结全文,阐明本文的主要观点、主要结论、创新之处、局限与不足以及对未来研究的展望。本文的贡献与创新主要体现在：通过田野调查收集了一定量的真实语料,自建了商务谈判话语语料库,并采用了语料驱动的方法开展话语互动研究；对目的原则进行反思,提出了适合商务谈判话语研究的目的协商论；扩展了机构话语的研究范围,丰富了汉语机构话语的研究；深化了人们对商务谈判的认识,完善了商务话语研究的维度；本研究的结论对商务实践、商务教学以及话语分析等研究具有一定程度的启示性。