中国正在进行大规模的经济建设,需要大量的土石方施工机械为其服务,而液压挖掘机是最重要的一类土石方施工机械,因此在中国存在着一个巨大的液压挖掘机市场。三一挖掘机公司正是在这样的环境下,于2003年正式大批量生产三一挖掘机。现在三一挖掘机采用直销与经销商代理销售相结合的分销渠道,这一分销渠道存在市场覆盖率低、售后服务跟不上销售的发展以及不能适应新的用户购买方式等问题。因而急需对这一分销渠道进行再设计。 本文分析了挖掘机的市场需求、三一挖掘机的机会和威胁以及三一挖掘机分销渠道的竞争优势和劣势,同时也对三一挖掘机现有的分销渠道及其面临的新形势进行了分析,指出了对三一挖掘机现有分销渠道进行再设计的必要性;其次,分析了三一挖掘机分销渠道设计的影响因素;再次,在分析市场需求特点的基础上,根据本企业的状况、营销目标及现有中间商现状以及其他限制因素,创造性地引入数学模型,得出三一挖掘机分销渠道的满意方案;最后,简要分析了这一方案执行的保障措施。 本文建议三一挖掘机采用如下分销渠道:在各主要挖掘机销售区域,三一挖掘机的直销人员都参与销售或者渠道管理;在有三一集团4S店的区域,以4S店为主要渠道方式,三一挖掘机直销人员进店销售;以三一集团工程机械租赁公司为辅,三一挖掘机直销人员帮助租赁公司进行三一挖掘机销售和服务;在没有三一集团4S店的地区,以三一挖掘机公司控股子公司为主,以三一集团工程机械租赁公司为辅进行挖掘机销售和服务。