当今社会，分销渠道已成为企业建立和发展核心竞争力的重要源泉。白酒企业分销渠道逆向建设作为渠道建设思路的创新，是一种谋求差异化竞争优势的渠道建设模式。白酒企业为夺取市场交易的速度、广度和深度，以不同于传统的方法从渠道终端基础层开始工作，然后向上对二批商，经销商进行一层一层的调动，完成整个渠道体系的构建。这种渠道建设模式不仅冲破了一些渠道障碍，同时也适应了营销环境的变化和渠道发展的潮流，体现了市场导向和以顾客为中心的原则。本文对白酒企业分销渠道逆向建设及其终端管理进行系统的阐述。白酒企业分销渠道逆向建设中，终端是企业面向消费者的窗口，是渠道逆向建设的出发点，是企业进行形象塑造和品牌宣传的工具，是渠道逆向建设中动力的源泉。为此，必须认真了解和分析终端的有关情况，慎重选择合适的终端，然后通过精耕细作，有效管理，使分销渠道畅通无阻。白酒企业分销渠道逆向建设模式中厂商与终端的联系更为紧密，但渠道冲突仍是不可避免，二者凭借各自的渠道权力相互制衡。白酒厂商依据逆向建设模式结合消费需求选定了终端之后，应充分了解终端的需求，对终端进行激励，并对其进行人本化管理，通过关系营销的导入建立和谐的厂商与终端的关系，形成战略联盟以加强厂商与终端的互动，共同服务于最终消费者。同时，通过CRM在渠道中的运用，整合分销渠道，提高终端的满意度和忠诚度，促进渠道的健康运行，进而带来顾客满意度和忠诚度的提升。最后，要利用渠道控制对终端进行一定程度的掌控，并最终使控制权向上一级渠道成员转移。