中国发电机组行业经过二十几年的快速发展,目前进入了竞争异常激烈的阶段,作为中国发电机组市场的领导品牌之一,王朝公司计划进军以公路用发电机组细分市场之一的中小马力市场,最终成为在该市场的主导供应商。本论文以王朝公司为例,探索研究顾客需求制定特定的营销策略的方法。首先依靠王朝公司内部行业专家们的丰富市场和销售经验以及对高速公路领域这个细分市场的了解,充分考虑顾客可能关心的产品、技术支持、服务品牌和价格等多方面的因素,确定了16个被认为是高速公路领域发电机组客户最可能特别关心的要求,然后,组织王朝公司市场、销售和应用的相关同事访问大量的高速公路领域的客户,到机组使用的现场了解情况,收集160多份关于顾客最关注需求的调查信息,针对这16个选定的最可能特别关注的需求给予反映不同关注度的评分,包括非常不重要,不重要,一般重要,重要,很重要五个级别,最后运用SPSS分析工具对调查数据做分析研究,一方面验证了关于顾客最关注需求的反馈信息从内容和纬度分布上与理论研究的-致性,另一方面本文从中发现了一些新的客户特别关注需求信息,比如原来认为控制系统中文显示是个非常重要的客户需求,但调查分析结果显示客户对此的关注度并不是特别高,相反发现了顾客对机组自动启动成功率等需求表现出了特别的关注,所有这些发现对制定正确的营销策略而言都是非常宝贵的输入。本论文根据顾客需求调查分析结果和所得到的启示,结合王朝公司当前的整体营销策略,针对性地制定了高速公路领域发电机组市场的营销策略供公司管理层参考。