伴随着科技进步及中国制造业水平的不断发展,大多数工业企业的产品都有同质化的发展趋势。工业品企业要想在竞争日趋激烈的今天保持持续发展壮大,必须高度重视高价值客户和具有价值潜力的客户。市场经济的本质是竞争,在工业产品同质化日趋严重的今天,企业取得竞争优势的决定性因素来自于客户。企业要在战略层而重视大客户的作用,深入了解大客户的需求及其未来发展方向,有计划,有步骤地加以开发和维护,最终将其发展成为对企业长期发展有着重要战略意义的大客户,对任何一个企业的持续成长来讲都至关重要。大客户营销战略为企业解决资源合理配置提供了理论依据。有效的大客户营销能集中企业的资源优势,使企业能将有限的人力、物力、财力投入到关键客户的开发和管理工作中,从而为企业创造更多经济效益。随着客户经济时代的到来,大客户营销的相关策略和手段必将成为工业品市场上的营销利器以及企业获得持续竞争优势的法宝。本文以C公司为例,基于大客户相关理论,采取案例分析法,详细地阐述其大客户营销战略的制定及实施过程。本文采用SWOT矩阵等分析工具研究了 C公司是如何通过利用自身的资源及核心竞争力,结合工业品市场特点,对其各类大客户采取相关营销战略和措施的。内容包括组织架构的设置(跨部门团队的建立)、大客户营销平台的建立,大客户的综合分析、解决方案的设计及针对不同情况所采取的竞争策略等。本文采用行业细分的方法,使用水泡矩阵分析工具完成了 C公司工业品大客户前期识别工作;初步建立了大客和价值评估模型:并在大客户营销战略与公司整体战略及核心竞争力的关系、大客户管理与大客户销售的区别、大客户战略的实施与组织架构匹配、如何建立大客户评估体系等方面得出了相关结论。大客户是企业销售额及利润的主要来源,随着国内工业制造行业竞争的不断加剧,企业对大客户的争夺也在日益加剧,C公司的大客户营销战略值得其他工业企业借鉴。