论文部分内容阅读
遇难题，尽管放马过来有答案，不妨见招拆招
[创业锦囊]
自栏目开通以来，我们收到了大量读者的来电来函。为了更好地解答这些疑问，如果您认为自己对创业有独到的见解，不妨见招拆招，立即与我们联系：王亮，010-59251091-8020，mycuplpku＠gmail.com。
本期解答专家：
许立：谦益传媒执行董事
刘建恒：资深营销人，后创业
蔡敬聪：广东省职业经理人协会常务副会长兼秘书长
问：创业初期，是否应该对业务员实施绩效考评?
许立：公司初创，其组织架构、管理机制、企业文化均不完善，因此容易让某些人、特别是“老油子”钻了空子。所以，在创业初期绩效考核恰恰是非常重要的。
这一时期的绩效考核，非常适宜于业绩导向的模式。在这个阶段、公司不应存在任何成本中心，每个部门都应该是利润中心，绩效考核可以根据公司的整体业绩目标来分解。这个整体目标说白了就是公司初创，每个月需要活下来而必须创造多少产值?
把这个产值目标合理分配到销售人员头上，不用担心考评会压垮所谓的业务骨干，因为这是公司的生存线，如果怕压垮业务骨干而达不到这个考核目标，那么老板自己就会被压垮。
问：创业团队是成败关键，如何组建并领导好最初的团队?
蔡敬聪：首先，创业者自身要有一定的领袖魅力，具备一定的组织能力和号召力，能够把不同性格、不同经历的入团结在自己周围，同时，还应拥有与企业发展相配套的各种资源。其次，团队成员要分工明确，最好在性格、专业能力等方面能够互补，这样有利于今后的合作。
企业要准备有充足的后备人才，要做到不管谁离开都不会影响企业的正常运作。企业本身要有愿景方案，这个方案不能让员工感觉太遥远，要让人相信通过努力是可以达到的。
正所谓“一流的老板是员工拼命为他拼，二流的老板是他和员工一起拼，三流的老板是自己拼，四流的老板没得拼”，“没本事的老板做事，有点本事的老板做市，很有本事的老板做势。”
要想领导好创业团队，关键有三；说话要算数，承诺能兑现，赏罚要分明，真正尊重人才，关心、爱护员工。说起来很轻松，但持之以恒则很难。
刘建恒：对于高层的你来讲，“战略决定企业成败”，需要在一线实践中把握公司的方向，整顿、维护团队的和谐共进，对于中层干部来讲，“细节决定企业成败”。他们做到了管事先管人、正入先正已、律己先律脑，基层员工才会跟着敬业与进步、成功与团结，对于基层员工来说，“执行决定企业成败”。他们是企业的“摇钱树”；你至少把30％的时间放在销售一线，这有利于企业明察秋毫、战略实施到位。
什么，你的公司没那么多人?呵呵，创业初期，董事长兼保安、兼销售、兼财务的活都是咱们自己的，你有那么多钱给人开工资吗?有那么多合适的人吗? “开源”的是销量，“节流”的可是利润。
再看看招募的或请来的销售兄弟们，永远分为两种类型：心里愿意做的和不愿意做的，愿意做的又分为两种：认真做的和应付地做的，认真做的又分为两种：做后总结的和做后没有总结的，做后总结的又分两种：专业去做的和敬业去做的，专业去做的又分两种：把工作当事业去做的和把工作当职业去做的。前一类多成功，后一类多失败。提醒您一句，中间还有“骑墙派”，早点想办法把他拉到第一类的阵营中去吧，对他对公司都好。
问：创业核心成员是秉性相同好，还是性格互补好?
许立：可以这么说，90％的创业团队到最后都合不来。其实秉性相同还是性格互补并非那么重要，因为创业时期往往要一个人当几个人用，人人都是多面手，因此共同的愿景和极高的忠诚度是最为重要的。
秉性相同的人在一起，不见得就不会有矛盾；性格互补，也意味着性格不和。我认为，最为重要的是合作者之间是否有着顺畅的沟通通道和机制。两个合作者，如果在工作上能做到每件事情都习惯相互通个气，那么即便他们性格格格不入，他们的合作也会令人满意。
刘建恒：只要目标一致，团队不同成员的性格稳健也罢、急躁也罢、乐观也罢、平静也罢，都不会影响目标的最终达成。
问：什么样的人适合创业，更容易成功?
刘建恒：通过以下几种模式为核心发展的团队，做的项目多是“红海”项目，但起点定是“蓝海”团队，所以成功几率大、可持续发展效果好。建议创业老板们参照以下每种模式代表人物的轨迹，定项目、建班子、赚利润：
模式一，夫妻同心、黄土成金。代表人物：地产潘石屹夫妇——伉俪的事业和人生。千年古训的现代版有很多。
模式二，打虎亲兄弟。代表人物：蒙牛牛根生、腾讯马化腾，两个草根，一个义薄云天，众人拥戴，产生的力量气吞山河，一个行动比梦更重要，把思想卖给起家团队，靠理想产生的信任引领众人。
糢式三，上阵父子兵。代表人物：方太茅理翔。10年会计、10年销售、10年点火枪和10年方太的经历，一份产业给女儿、一份产业传承给儿子后，又开始第三次创业——办学。当老先生说这就是他的退休生活时，他开创的即是方太的保护伞，是商业的新局面。
模式四，身闲心不闲、格局心了然。代表人物：万科王石。“不务正业”的“超级男声”显然是表象，对数据的精确判读，“地产拐点论”引领行业趋势。显然珠穆朗玛的峰顶其实和老板台后落座一样，是无限风光在险峰和高处不胜寒双重感知，这种感觉时刻提醒着自己头脑要清醒。
模式五，居安思危，心如止水。代表人物：华为任正非。熟读深思其《旧文三篇》，修身齐家兴国、传道授业解惑贯穿人生事业的家庭，波澜起伏中的成功笃定、危机淡定、处世镇定绵延着基业常青。
模式六，营销诸葛亮，管理苦行僧。代表人物：娃哈哈宗庆后。每周工作七天，每天工作十几个小时，每小时争分夺秒。一个没有副总的老总总揽全局，每个新品推出都能把不可能变为可，能。
成功创业者的过去、现在作为一面镜子，我们可以收获到：
先天决定后天。打造精神利益、物质利益的一体的目标团队，潘石屹夫妇的历史会再现到您的身上；
思路决定出路。如果你已经拥有了像牛根生一样的义气相倾山可移的创业伙伴，做何项目是呼之欲出的事，如何做好项目简直是自助者天助；
高度决定速度。如果你具备了任正非的思维与执行，心有多大舞台就有多大；
角度决定长度。茅理翔的数次创业前为后基，互相贯通，是不求500强、但求500年的战略视角；
细节决定差异、效率围绕效益。技术、战略、服务、财务等资源都能创造出蓝海的格局，QQ被当成卖茶鸡蛋的项目嘲讽时，马化腾的执著缔造出了规模蓝海，难有人抗衡，一根扫把也要老板签字，宗庆后的风格决定了企业运营的效率都在围绕着赚钱做文章，所以他打造的渠道堪称铁终端、金通路。
仔细研究一下这些代表人物，你一定能找到适合自己的答案，具备上述代表人物模式1～3点后，再打开创业的盒子更稳妥一些，这样会对自己、对团队、对社会都负责。
[创业锦囊]
自栏目开通以来，我们收到了大量读者的来电来函。为了更好地解答这些疑问，如果您认为自己对创业有独到的见解，不妨见招拆招，立即与我们联系：王亮，010-59251091-8020，mycuplpku＠gmail.com。
本期解答专家：
许立：谦益传媒执行董事
刘建恒：资深营销人，后创业
蔡敬聪：广东省职业经理人协会常务副会长兼秘书长
问：创业初期，是否应该对业务员实施绩效考评?
许立：公司初创，其组织架构、管理机制、企业文化均不完善，因此容易让某些人、特别是“老油子”钻了空子。所以，在创业初期绩效考核恰恰是非常重要的。
这一时期的绩效考核，非常适宜于业绩导向的模式。在这个阶段、公司不应存在任何成本中心，每个部门都应该是利润中心，绩效考核可以根据公司的整体业绩目标来分解。这个整体目标说白了就是公司初创，每个月需要活下来而必须创造多少产值?
把这个产值目标合理分配到销售人员头上，不用担心考评会压垮所谓的业务骨干，因为这是公司的生存线，如果怕压垮业务骨干而达不到这个考核目标，那么老板自己就会被压垮。
问：创业团队是成败关键，如何组建并领导好最初的团队?
蔡敬聪：首先，创业者自身要有一定的领袖魅力，具备一定的组织能力和号召力，能够把不同性格、不同经历的入团结在自己周围，同时，还应拥有与企业发展相配套的各种资源。其次，团队成员要分工明确，最好在性格、专业能力等方面能够互补，这样有利于今后的合作。
企业要准备有充足的后备人才，要做到不管谁离开都不会影响企业的正常运作。企业本身要有愿景方案，这个方案不能让员工感觉太遥远，要让人相信通过努力是可以达到的。
正所谓“一流的老板是员工拼命为他拼，二流的老板是他和员工一起拼，三流的老板是自己拼，四流的老板没得拼”，“没本事的老板做事，有点本事的老板做市，很有本事的老板做势。”
要想领导好创业团队，关键有三；说话要算数，承诺能兑现，赏罚要分明，真正尊重人才，关心、爱护员工。说起来很轻松，但持之以恒则很难。
刘建恒：对于高层的你来讲，“战略决定企业成败”，需要在一线实践中把握公司的方向，整顿、维护团队的和谐共进，对于中层干部来讲，“细节决定企业成败”。他们做到了管事先管人、正入先正已、律己先律脑，基层员工才会跟着敬业与进步、成功与团结，对于基层员工来说，“执行决定企业成败”。他们是企业的“摇钱树”；你至少把30％的时间放在销售一线，这有利于企业明察秋毫、战略实施到位。
什么，你的公司没那么多人?呵呵，创业初期，董事长兼保安、兼销售、兼财务的活都是咱们自己的，你有那么多钱给人开工资吗?有那么多合适的人吗? “开源”的是销量，“节流”的可是利润。
再看看招募的或请来的销售兄弟们，永远分为两种类型：心里愿意做的和不愿意做的，愿意做的又分为两种：认真做的和应付地做的，认真做的又分为两种：做后总结的和做后没有总结的，做后总结的又分两种：专业去做的和敬业去做的，专业去做的又分两种：把工作当事业去做的和把工作当职业去做的。前一类多成功，后一类多失败。提醒您一句，中间还有“骑墙派”，早点想办法把他拉到第一类的阵营中去吧，对他对公司都好。
问：创业核心成员是秉性相同好，还是性格互补好?
许立：可以这么说，90％的创业团队到最后都合不来。其实秉性相同还是性格互补并非那么重要，因为创业时期往往要一个人当几个人用，人人都是多面手，因此共同的愿景和极高的忠诚度是最为重要的。
秉性相同的人在一起，不见得就不会有矛盾；性格互补，也意味着性格不和。我认为，最为重要的是合作者之间是否有着顺畅的沟通通道和机制。两个合作者，如果在工作上能做到每件事情都习惯相互通个气，那么即便他们性格格格不入，他们的合作也会令人满意。
刘建恒：只要目标一致，团队不同成员的性格稳健也罢、急躁也罢、乐观也罢、平静也罢，都不会影响目标的最终达成。
问：什么样的人适合创业，更容易成功?
刘建恒：通过以下几种模式为核心发展的团队，做的项目多是“红海”项目，但起点定是“蓝海”团队，所以成功几率大、可持续发展效果好。建议创业老板们参照以下每种模式代表人物的轨迹，定项目、建班子、赚利润：
模式一，夫妻同心、黄土成金。代表人物：地产潘石屹夫妇——伉俪的事业和人生。千年古训的现代版有很多。
模式二，打虎亲兄弟。代表人物：蒙牛牛根生、腾讯马化腾，两个草根，一个义薄云天，众人拥戴，产生的力量气吞山河，一个行动比梦更重要，把思想卖给起家团队，靠理想产生的信任引领众人。
糢式三，上阵父子兵。代表人物：方太茅理翔。10年会计、10年销售、10年点火枪和10年方太的经历，一份产业给女儿、一份产业传承给儿子后，又开始第三次创业——办学。当老先生说这就是他的退休生活时，他开创的即是方太的保护伞，是商业的新局面。
模式四，身闲心不闲、格局心了然。代表人物：万科王石。“不务正业”的“超级男声”显然是表象，对数据的精确判读，“地产拐点论”引领行业趋势。显然珠穆朗玛的峰顶其实和老板台后落座一样，是无限风光在险峰和高处不胜寒双重感知，这种感觉时刻提醒着自己头脑要清醒。
模式五，居安思危，心如止水。代表人物：华为任正非。熟读深思其《旧文三篇》，修身齐家兴国、传道授业解惑贯穿人生事业的家庭，波澜起伏中的成功笃定、危机淡定、处世镇定绵延着基业常青。
模式六，营销诸葛亮，管理苦行僧。代表人物：娃哈哈宗庆后。每周工作七天，每天工作十几个小时，每小时争分夺秒。一个没有副总的老总总揽全局，每个新品推出都能把不可能变为可，能。
成功创业者的过去、现在作为一面镜子，我们可以收获到：
先天决定后天。打造精神利益、物质利益的一体的目标团队，潘石屹夫妇的历史会再现到您的身上；
思路决定出路。如果你已经拥有了像牛根生一样的义气相倾山可移的创业伙伴，做何项目是呼之欲出的事，如何做好项目简直是自助者天助；
高度决定速度。如果你具备了任正非的思维与执行，心有多大舞台就有多大；
角度决定长度。茅理翔的数次创业前为后基，互相贯通，是不求500强、但求500年的战略视角；
细节决定差异、效率围绕效益。技术、战略、服务、财务等资源都能创造出蓝海的格局，QQ被当成卖茶鸡蛋的项目嘲讽时，马化腾的执著缔造出了规模蓝海，难有人抗衡，一根扫把也要老板签字，宗庆后的风格决定了企业运营的效率都在围绕着赚钱做文章，所以他打造的渠道堪称铁终端、金通路。
仔细研究一下这些代表人物，你一定能找到适合自己的答案，具备上述代表人物模式1～3点后，再打开创业的盒子更稳妥一些，这样会对自己、对团队、对社会都负责。