笔者日前与两位经销商共进晚宴。席间，一位经销商朋友对厂家大发牢骚，表示强烈不满：痛陈深陷当今金融危机的“风暴眼”，生意异常艰难，而厂家却稳坐钓鱼台，不及时伸出援手，救经销商于“水火”，“国家都要投4万亿元救市了，怎么就不见厂家的动静?!”
　　没等笔者发言，另外一名经销商就对这位发牢骚的同行进行了一番思想教育工作。大意是厂家是不能指望的，不管是否处于金融危机之中，经销商都是要靠自己才行。笔者点头称道：自助者天助!
　　发牢骚的这位经销商，是做得不好的经销商。相反，替厂家做“思想教育工作”的这位，是做得非常优秀的经销商。这难倒是巧合?抑或是为了拍厂家的马屁?
　　这绝非偶然。长期看，不靠厂家、
　　“自力更生”的经销商，往往能做好、做大、做强，往往能得到厂家的关爱和重点倾斜；那些笃信“会哭的孩子有奶吃”、“放下碗就骂娘”的经销商，反而并没有从厂家揩到多少油水，做大、做强的也比较鲜见。
　　经销商与厂家，在刚招商的时候，是短暂的“蜜月期”。这时候，经销商不至于像恋爱中的女人(智商为零)，但对厂家大多有“光晕效应”，看到的是厂家的优点。当真正进入婚姻“围城”的时候，厂家诸如男人婚后“不洗脚、不归家”等类似的陋习、缺点，就会放大到经销商的视野中，成为厂商矛盾的缘由。
　　厂家的毛病是非常好找的，特别是对高速发展中的厂家，经销商往往能找出一大箩筐的毛病：产品品质缺陷、价格混乱、管理松懈、人力资源缺乏、市场投入不多、品牌推广不行、终端政策僵化等等，不一而足。做得不好的经销商，往往会沉浸在对厂家的不满和愤恨之中，越陷越深，不能自拔，见到厂家只会喋喋不休。这些经销商业已忘记当初在“蜜月期”时，如何为厂家的优点而爱得“死去活来”了。
　　大家都受过“反毒”的教育，对毒品的危害都不陌生。毒品最大的危害是让吸食者上瘾，产生美妙的幻觉，反复发作，不能自持，掉落欲望的悬崖，滑入悲剧的谷底。
　　对厂家的牢骚和抱怨，也像“毒品”一样，让一些经销商上了瘾而欲罢不能：它成了自己做不好、做不大、做不强的挡箭牌；它让经销商自视为旁观者，而不是经营区域的耕作者。
　　如果对厂家的支持形成依赖，总是“靠天吃饭”，而不笃信“人定胜天”，不辛勤耕耘，不流汗、不动脑子，最终是打不出多少“粮食”的。
　　大多数厂家的通病是“嫌贫爱富”。厂家不爱“雪中送炭”，喜欢做的是“锦上添花”。这也是靠“自力更生”发展起来的经销商往往能得到厂家更多支持的部分原因。
　　聪明的经销商，就像美满和谐、婚姻长久的夫妻一样，是要“睁一只眼、闭一只眼”的。
　　经销商睁开的“这只眼”要看什么呢?要看企业是处在上行的扶梯还是下行的扶梯上，如果这个厂家正上行，经销商作为电梯上的乘客，未来是有保障的。如果厂家正下行，前景暗淡、江河日下，经销商不管有多大能耐，都要受到牵连，未来的日子肯定不会好过。所以，对厂家未来发展趋势的判断，所有经销商都是要睁大眼睛，看得明明白白的。
　　经销商闭着的“这只眼”，不要看什么呢?不要看“沿途的风景”。厂家在发展过程中，沿途“煞风景”的地方会很多，但只要不影响企业的发展大方向，经销商大可“视而不见”，毕竟“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”。
　　厂家和经销商最终是要靠双赢，才能保证可持续的关系。学会了“睁一只眼、闭一只眼”的经销商，是聪明的经销商，是拒绝“毒品”的经销商，是具备了“做好、做大、做强”条件的经销商。当然，拒绝“毒品”，并不代表经销商要成为“单干户”、拒绝厂家的支持。
　　
　　编辑：范超伟