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2012 年4 月，江淮乘用车携手B2C 电商巨头淘宝，推动旗下热销产品之一悦悦正式入驻天猫商城，从而正式拉开了其网上直销的帷幕。这种以厂家互联网直销 线下交车服务店的1 1 渠道模式实现了不同城市网购门槛的无差异化，江淮乘用车轿车营销公司总经理李建华透过《汽车观察》诠释了自主品牌试水网络直销的积极意义。
Q：江淮这几年出口市场发展很快，未来出口会成为江淮乘用车的业务重点吗？
A：今年江淮乘用车在国际市场上的销售状态一直比较稳定，月平均可以达到3000 辆～ 4000 辆的销售规模。特别是在国内商用车企业中，江淮始终保持出口第一。虽然江淮近几年乘用车增长速度很快，但我们秉承的不是简单的做出口的原则，而是找准自己的市场，推动4S 品牌专营模式参与国际化竞争，才是我们追求的最终目标。
Q：在自主品牌SUV 阵营中，江淮瑞风S5 的核心竞争力是什么？
A：去年年末，我们正式发布了江淮的双品牌战略，并且围绕着和悦品牌为中心开展一个体系的建设。在未来SUV 产品发展中，我们会采取瑞风加上品牌类别区号，即数字来作为命名的一种方式。同时借助这次瑞风S5 的推出，重新建设江淮SUV 市场。相对于国内其他竞争对手，我们的价格比长城等同类产品的价格要高一些。瑞风S5 上市一个多月，2.0 排量豪华型卖价10.98 万元，目前已销售3200 多辆。而其他自主品牌SUV 产品由于上市早，品种多，价格高低不一。
Q：在利润和规模两种乘用车销售战略面前，江淮的战略方向是什么？
A：江淮乘用车会更多考虑怎么用自己的产品为客户创造更好的使用价值，作为一个企业你不仅仅是对客户的今天负责，还要对客户的明天负责，而这对于企业的盈利则是非常重要的。江淮乘用车具有在以效益为导向的前提下，给客户提供最有消费价值的产品解决方案的理念，在这个解决方案中，产品实物只是其中的一部分，还包括如汽车保养等一些外围服务，这样才能让消费者在购买江淮乘用车产品时，能感受到我们产品的独特使用价值。
Q：江淮乘用车是否有试水高端战略车型的打算？
A：保持目前状态是江淮乘用车最重要的事情，产品的高端不能用价格来衡量，而是要看产品的消费群体。对于一家企业来讲，某一个时段要非常清楚自己在哪一个位置才是最关键的。我们现在要做的就是抓好自己的主力消费人群，中国消费市场的基本特征就是消费纵深特别大，每个消费群体都占有了非常重要的比例。所以说，瞄准哪些消费群体才是最关键的，比如和悦推动的家用车解决方案，就是给中国很多普通家庭提供“一车多能”的解决方案。和悦产品在设计上兼顾使用经济性，可以让江淮乘用车品牌在消费群体中建立一个良好的品牌影响，树立非常好的实用价值形象，提供非常好的出行解决方案才是我们当前最大的任务。目前汽车市场大部分主力汽车品牌，都是先找好自己的位置，并且在该位置上进行持续的规模巩固，并形成自己的影响力，才有可能进一步向别的市场做发展。江淮乘用车现在还远远不
能讲高端化这样的事情，因为我们的规模和销量还是比较小的，在行业中的影响力是偏低的。
Q：请您介绍一下江淮乘用车在营销方面的创新点？
A：作为营销公司能够非常好的和消费者沟通，认识到自己产品的价值，如何关注你的消费者是做很多事情的出发点，而如何满足客户各种各样的需求是一家营销公司要做的长期过程。所以在商品设计概念上，我们充分了解了自己产品的优势，找到适合的消费人群，并且给那些人群提供非常好的用车解决方案，是做营销起步必须要有的层面。去年下半年，和悦三厢车几乎都达到了1 万辆的销售规模，单品可以卖到1 万辆以上其实也是改变了自主品牌在人们心目中低价低质的印象。第二，在好产品的前提下，一定要非常注重跟消费者的深入沟通。包括我们推出的和悦飞行秀活动，就是通过这种大型赛车表演，让消费者感受到更多的产品品质信息，这对企业来说是对产品底气和魅力的展示。每一场和悦飞行秀下来，
我们可以现场跟4000 多个客户进行深入沟通，这样才可以让消费者在富媒体时代相信我们。和悦飞行秀是为了让和悦有一个能跟客户产生良好互动交流和打造品牌活动的平台，是我们营销系统的主线活动，让消费者对于我们的产品得到更加直观的感受。今年进入第三季度，我们会有更多在营销模式上的创新，包括跟消费者沟通会采取新渠道，探索新模式，以求更好地了解消费者想法。2011 年，我们的销售只有2000 多辆；到了2012 年5 月正式启动天猫网销后，销量完成了8000 辆，可以说非常好地利用了网络消费对消费者能够做到容忍等待的益处，这样企业就可以省去大量的储备资金等成本，在规定交货天数内，从容地组织我们的生产工艺系统，下订单生产我们的产品，做一个物流的传递，节省了很多过程费用，降低了资本。对于工厂来讲，现金回款缩短了资金的使用效率，整个销售过程利用电商渠道简化链条成本，正是因为悦悦采取了比较特殊的商业模式，才可以支撑这个产品取得非常好的市场成绩。
Q：江淮乘用车在数字化营销方面有什么规划？
A：江淮一直在努力开展数字化营销业务，在该领域我们努力推进电商业务，比如去年电商悦悦销售8000 多辆成为冠军，今年打算逐步扩大产品群，和悦也在电商平台上取得了非常好的市场表现。其中，悦悦产品实体店价格与网店价格是一样的，而且我们不要求实体店有任何库存，不鼓励有库存。至于在网络上如何吸引客户购车是非常重要的，因为这涉及到很多网络公关传播，去年5 月悦悦登录天猫开旗舰店就是非常有新闻价值的事件，当时百度指数一度飙升得很高，创造了一个非常好的新闻效应。第二，广泛利用网站资源、论坛资源，包括维护长期产品的深度试驾。还有一点很重要，就是在悦悦销售过程中滚雪球，网络销售有两点非常好，一是可以容忍等待，二是乐于分享，包括对网店好评的积累，其实是一个非常正向的口碑积累，就像滚雪球一样，正面的能量在快速传播。通过数字化营销整合自己的产业链资源，减少过程冗余的成本，其实是在把产品好的使用价值非常实惠地让步给消费者。
Q：如何在稀薄的轿车利润中平衡车企和经销商的关系？
A：有些成本是为了让消费者在买车过程中能够满意而必须付出的，未来几年我们要做到有足够的能力给我们的高品质产品进行跟踪维修服务，只有达到这一点才能使经销商和客户都满意。同时，如何在同样的材料面前制造出高品质的产品，才是考验企业真功夫的关键。对于经销商而言，我们是一种非常顺畅的商务合作关系，在这个产业链中，江淮乘用车的每一个环节都会合理进行利润分配，足以支撑现在的运营及未来的发展规划，最重要的一点，是建立在我们的产品能够创造出足够优秀的使用价值的条件上。
Q：作为一家自主品牌，当产品质量出现问题后，是如何做到迅速解决的？
A：作为一家对消费者负责任的企业，我们针对品质问题，去年主动维修了大概5000多个客户。实际上，为了防止市场上积累过多的质量问题出现，我们决定主动对客户进行维修工作，从目前情况来看，江淮的客户满意度是比较高的。任何一家汽车品牌的背后一定都有故事可讲，要解决在前进途中的所有问题，用户的感受、用户的体验，就是摆在我们自主品牌决策里面的关键，通过好产品达到与消费者最好的沟通。
Q：江淮这几年出口市场发展很快，未来出口会成为江淮乘用车的业务重点吗？
A：今年江淮乘用车在国际市场上的销售状态一直比较稳定，月平均可以达到3000 辆～ 4000 辆的销售规模。特别是在国内商用车企业中，江淮始终保持出口第一。虽然江淮近几年乘用车增长速度很快，但我们秉承的不是简单的做出口的原则，而是找准自己的市场，推动4S 品牌专营模式参与国际化竞争，才是我们追求的最终目标。
Q：在自主品牌SUV 阵营中，江淮瑞风S5 的核心竞争力是什么？
A：去年年末，我们正式发布了江淮的双品牌战略，并且围绕着和悦品牌为中心开展一个体系的建设。在未来SUV 产品发展中，我们会采取瑞风加上品牌类别区号，即数字来作为命名的一种方式。同时借助这次瑞风S5 的推出，重新建设江淮SUV 市场。相对于国内其他竞争对手，我们的价格比长城等同类产品的价格要高一些。瑞风S5 上市一个多月，2.0 排量豪华型卖价10.98 万元，目前已销售3200 多辆。而其他自主品牌SUV 产品由于上市早，品种多，价格高低不一。
Q：在利润和规模两种乘用车销售战略面前，江淮的战略方向是什么？
A：江淮乘用车会更多考虑怎么用自己的产品为客户创造更好的使用价值，作为一个企业你不仅仅是对客户的今天负责，还要对客户的明天负责，而这对于企业的盈利则是非常重要的。江淮乘用车具有在以效益为导向的前提下，给客户提供最有消费价值的产品解决方案的理念，在这个解决方案中，产品实物只是其中的一部分，还包括如汽车保养等一些外围服务，这样才能让消费者在购买江淮乘用车产品时，能感受到我们产品的独特使用价值。
Q：江淮乘用车是否有试水高端战略车型的打算？
A：保持目前状态是江淮乘用车最重要的事情，产品的高端不能用价格来衡量，而是要看产品的消费群体。对于一家企业来讲，某一个时段要非常清楚自己在哪一个位置才是最关键的。我们现在要做的就是抓好自己的主力消费人群，中国消费市场的基本特征就是消费纵深特别大，每个消费群体都占有了非常重要的比例。所以说，瞄准哪些消费群体才是最关键的，比如和悦推动的家用车解决方案，就是给中国很多普通家庭提供“一车多能”的解决方案。和悦产品在设计上兼顾使用经济性，可以让江淮乘用车品牌在消费群体中建立一个良好的品牌影响，树立非常好的实用价值形象，提供非常好的出行解决方案才是我们当前最大的任务。目前汽车市场大部分主力汽车品牌，都是先找好自己的位置，并且在该位置上进行持续的规模巩固，并形成自己的影响力，才有可能进一步向别的市场做发展。江淮乘用车现在还远远不
能讲高端化这样的事情，因为我们的规模和销量还是比较小的，在行业中的影响力是偏低的。
Q：请您介绍一下江淮乘用车在营销方面的创新点？
A：作为营销公司能够非常好的和消费者沟通，认识到自己产品的价值，如何关注你的消费者是做很多事情的出发点，而如何满足客户各种各样的需求是一家营销公司要做的长期过程。所以在商品设计概念上，我们充分了解了自己产品的优势，找到适合的消费人群，并且给那些人群提供非常好的用车解决方案，是做营销起步必须要有的层面。去年下半年，和悦三厢车几乎都达到了1 万辆的销售规模，单品可以卖到1 万辆以上其实也是改变了自主品牌在人们心目中低价低质的印象。第二，在好产品的前提下，一定要非常注重跟消费者的深入沟通。包括我们推出的和悦飞行秀活动，就是通过这种大型赛车表演，让消费者感受到更多的产品品质信息，这对企业来说是对产品底气和魅力的展示。每一场和悦飞行秀下来，
我们可以现场跟4000 多个客户进行深入沟通，这样才可以让消费者在富媒体时代相信我们。和悦飞行秀是为了让和悦有一个能跟客户产生良好互动交流和打造品牌活动的平台，是我们营销系统的主线活动，让消费者对于我们的产品得到更加直观的感受。今年进入第三季度，我们会有更多在营销模式上的创新，包括跟消费者沟通会采取新渠道，探索新模式，以求更好地了解消费者想法。2011 年，我们的销售只有2000 多辆；到了2012 年5 月正式启动天猫网销后，销量完成了8000 辆，可以说非常好地利用了网络消费对消费者能够做到容忍等待的益处，这样企业就可以省去大量的储备资金等成本，在规定交货天数内，从容地组织我们的生产工艺系统，下订单生产我们的产品，做一个物流的传递，节省了很多过程费用，降低了资本。对于工厂来讲，现金回款缩短了资金的使用效率，整个销售过程利用电商渠道简化链条成本，正是因为悦悦采取了比较特殊的商业模式，才可以支撑这个产品取得非常好的市场成绩。
Q：江淮乘用车在数字化营销方面有什么规划？
A：江淮一直在努力开展数字化营销业务，在该领域我们努力推进电商业务，比如去年电商悦悦销售8000 多辆成为冠军，今年打算逐步扩大产品群，和悦也在电商平台上取得了非常好的市场表现。其中，悦悦产品实体店价格与网店价格是一样的，而且我们不要求实体店有任何库存，不鼓励有库存。至于在网络上如何吸引客户购车是非常重要的，因为这涉及到很多网络公关传播，去年5 月悦悦登录天猫开旗舰店就是非常有新闻价值的事件，当时百度指数一度飙升得很高，创造了一个非常好的新闻效应。第二，广泛利用网站资源、论坛资源，包括维护长期产品的深度试驾。还有一点很重要，就是在悦悦销售过程中滚雪球，网络销售有两点非常好，一是可以容忍等待，二是乐于分享，包括对网店好评的积累，其实是一个非常正向的口碑积累，就像滚雪球一样，正面的能量在快速传播。通过数字化营销整合自己的产业链资源，减少过程冗余的成本，其实是在把产品好的使用价值非常实惠地让步给消费者。
Q：如何在稀薄的轿车利润中平衡车企和经销商的关系？
A：有些成本是为了让消费者在买车过程中能够满意而必须付出的，未来几年我们要做到有足够的能力给我们的高品质产品进行跟踪维修服务，只有达到这一点才能使经销商和客户都满意。同时，如何在同样的材料面前制造出高品质的产品，才是考验企业真功夫的关键。对于经销商而言，我们是一种非常顺畅的商务合作关系，在这个产业链中，江淮乘用车的每一个环节都会合理进行利润分配，足以支撑现在的运营及未来的发展规划，最重要的一点，是建立在我们的产品能够创造出足够优秀的使用价值的条件上。
Q：作为一家自主品牌，当产品质量出现问题后，是如何做到迅速解决的？
A：作为一家对消费者负责任的企业，我们针对品质问题，去年主动维修了大概5000多个客户。实际上，为了防止市场上积累过多的质量问题出现，我们决定主动对客户进行维修工作，从目前情况来看，江淮的客户满意度是比较高的。任何一家汽车品牌的背后一定都有故事可讲，要解决在前进途中的所有问题，用户的感受、用户的体验，就是摆在我们自主品牌决策里面的关键，通过好产品达到与消费者最好的沟通。