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摘 要：广交会是我国历史最长、层次最高、规模最大、到会采购商最多的综合性国际贸易盛会，近年来广受威海外贸企业的追捧。本文以威海市交易团为例，通过分析调研威海参展企业的情况，进而有针对性地对威海市进出口企业持续稳定增长提出了应对措施，以期对威海的外贸企业发展起到一定帮助。
关键词：外贸发展 应对措施 威海市
广交会是我国历史最长、层次最高、规模最大、到会采购商最多的综合性国际贸易盛会，被誉为对外贸易的“晴雨表”和“风向标”。展会期间，作者在做好随团企业贴身服务的同时，加大展会现场调研力度，深入了解威海外贸及企业发展现状，为促进威海市对外贸易转型升级、培育外贸竞争新优势、做大做强国际品牌提供参考。
一、本届广交会基本情况
本届广交会从大会总体情况看，共设展位总数60250个，有国内外245万家企业参展，其中出口展区50个，展位总数59252个，国内参展企业239万家，与上届基本持平；共有来自213个国家与地区的185万境外采购商报到。从成交情况来看，本届广交会累计出口成交2789亿美元，较上届略有下降。
威海市共有参展企业119家，合计申报展位205个，与上届基本持平；共接待采购商11万人，环比增长约10%，同比增长超过15%；累计成交121亿美元，环比增长06%，同比增长约11%。从参展企业反应看，威海华东数控股份有限公司、文登东祥塑胶有限公司、威海耐斯皮革有限公司等本届新参展企业普遍表示初次参展效果达到预期，但近80%老企业反映效果不太理想，这从侧面说明广交会这一平台受专业展会冲击总体效果有所下降，但仍是企业开拓国际市场最重要的场所，我们要引导更多新企业特别是中小企业利用这一平台开拓国际市场。
二、本届广交会及威海市参会企业主要特点
（一）采购商数继续回稳，新兴市场增幅明显
据大会统计，本届广交会境外采购商与上届基本持平，其中，随着“一带一路”战略深入实施，沿线国家采购商增长793%，占总体的44%。各大洲采购商比例依次为亚洲、欧洲、美洲、非洲、大洋洲，相比第118届广交会，美洲、欧洲、亚洲、大洋洲采购商有所增长，非洲采购商同比减少。从威海市企业接待采购商看，共接待采购商近11万人。其中，随着美国经济缓慢复苏，以美国为主的传统市场形势好转，欧美采购商总数较上届有所增长，占采购商总数的30%；另外，随着“一带一路”战略的深入实施，更多沿线新兴市场的客户将目光转向中国，东盟、印度、大洋洲、中东、俄罗斯、以巴西为主南美等国家采购商增幅明显，增长均在10%左右。从成交结果看，传统市场仍是展会的成交主力，欧美等传统市场成交占比约60%，但规模上基本与上届持平。来自“一带一路”沿线新兴市场的订单虽然从规模上还难以与传统市场抗衡，但增长明显，成交增幅均在5%—10%左右，其中对印度和大洋洲成交增幅分别达到了20%和15%。
（二）品牌企业备受青睐，品牌产品畅销市场
本届广交会中，威海市特裝企业36家，展位数量105个，分别占比30%、51%，均高于往届。其中，品牌企业共9家，申报展位40个，占展位总数的195%，与大会整体结构比例相近。本届广交会，威海市品牌企业积极加大创新研发，打造品牌特色，增强竞争优势，为企业赢得了出口主动权。三角轮胎是全球工程子午胎和巨胎的四大供应商之一，自上市以后，公司加快构建低碳绿色可持续发展的新型生产力模式和全球品牌价值链，推动“产品增值”和“品牌升值”并驾齐驱，同时按照工业40标准打造了年产量1000万条高性能乘用车轮胎的生产基地。本次参展中主推新研发的全新花纹轿车胎，面向中南美、中东非、亚太等市场，广受采购商欢迎，现场接到土库曼斯坦11万条轮胎的意向订单。威力工具本届主推一款自主研发的省力断线钳，比普通钳子省力30%，已申请了发明专利，采购商关注度较高，洽谈活跃，主要来自于巴基斯坦、美国、墨西哥等市场。
（三）劳动密集产业集中，转型升级势在必行
从本届展会来看，威海市参展企业中665%集中在家纺、服装、玩具、食品、体育休闲等劳动密集型生产企业，在全球生产链中位于“微笑曲线”的下端，产品出口多采用OEM形式“借船出海”，在国际市场中始终处于被动地位，多采取传统的价格竞争方式抢占市场，加之东南亚等国家的加入，行业间竞争更加剧烈。从调研情况看，本届威海市65%的参展企业反映利润水平较119届下降，25%的企业反映利润持平，仅有10%的企业利润有所增长。这10%的企业基本在转型升级方面早走一步。如华鹏玻璃通过改进产品工艺、创新产品设计，三款产品成功入选杭州G20峰会指定用品，在本届广交会上获得了广大采购商的青睐。威海丘特工艺品公司注重新面料的开发，每届广交会都能推出几款新的面料，色彩既鲜艳又安全环保，公司的主打产品毛绒玩具一直处于供不应求状态，生产基地已经发展到临沂、枣庄、菏泽等全省各地。
三、建议措施
从本届广交会情况来看，威海市外贸趋稳向好的基础尚不稳定，下行压力依然存在。为了确保威海市进出口持续稳定增长，建议采取以下应对措施：
（一）开拓多元市场，提升市场份额
一是在巩固欧美日传统市场的基础上，大力开拓新兴市场，重点突破“一带一路”沿线市场，推动外贸企业国际营销网络多元化发展。二是加大对企业参加境内外重点展会扶持力度，认真研究并规划“境外百展市场开拓行动计划”，其中对部分重点市场的重点展会建议适当提高展位费补贴，引导企业通过参加大型国际展会扩大客源。三是认真研究国家“一带一路”及自贸区战略，抢抓威海市作为中韩自贸区地方经济合作示范区及国家服务贸易创新发展试点城市的契机，扩大威海市对韩贸易，推动对外服务贸易发展。
（二）加强品牌建设，提高产品档次
大力实施品牌战略，制定提升出口品牌专项工作计划，着力提高品牌产品出口比重。一是建立多层次的出口品牌评价机制，完善市级出口品牌培育机制。二是完善出口品牌促进机制，鼓励品牌企业参加境外展会、营销，组织企业开展各类设计评选、设计竞赛活动，支持国内外知名设计师与品牌企业交流对接。三是建立出口品牌宣传推介机制，依托各类展会、电商、媒体平台，对出口品牌企业进行整体推介。四是建立出口品牌保护机制，加强有关部门的密切合作，把优秀品牌的竞争力转化为可保护的核心竞争力，加强商标国际注册和保护，加大对企业开展商标国际注册的扶持。五是加强出口品牌优化机制，鼓励金融机构通过并购贷款等方式支持企业收购境外品牌和技术，取得其技术成果和知识产权，并实现消化吸收再创新，提升自主品牌的“含金量”；推动有条件企业与全球知名跨国公司深度合作，以信用许可方式租用或共用品牌，以国际一流标准为引领，倒逼自身技术、质量、管理和服务的不断提升。
（三）稳定外贸增长，加快创新发展
稳增长与调结构是外贸发展的“两个轮子”，不可偏废，在外贸新常态下，既要夯实进出口形势回稳的基础，也要保证进出口结构调整符合时代的要求。一是着力推进外贸领域供给侧结构性改革，推动进出口平衡，支持加工贸易创新发展和梯度转移，支持企业培育出口品牌和营销网络，壮大装备制造等高附加值行业出口。二是引导企业通过加快转型升级，加大创新研发力度，针对不同市场因地制宜进行产品开发，提高产品质量及附加值，加强国际竞争力。三是积极发展跨境电子商务、市场采购等外贸新业态，加快复制推广跨境电商综合试验区经验做法，推进“互联网+品牌+海外仓”建设，积极培育跨境电商发展的主体队伍，为威海市外贸健康、平稳、可持续发展奠定坚实基础。四是推动出口农产品质量安全示范区建设，以皇朝马汉平台承建出口日韩食品“三同”公共交易平台为契机，加大对平台的支持扶持力度，实行威海市食品进出口企业通过平台实现优进优出。
（四）强化政策扶持，优化外贸环境
引导企业使用跨境人民币结算，以应对美元加息、汇率变化导致的新兴经济体国别汇率动荡。联合人民银行、金融办开展应对汇率风险培训，着力提升中小企业应对外汇风险能力。指导企业加大出口信用保险投保力度，提升企业应对风险能力。编印贸易摩擦应对简讯，指导企业应对贸易摩擦，避免市场风险。充分发挥外贸运行监测系统的作用，及时发现外贸业务中存在的苗头性问题并及时予以解决。
参考文献：
[1]赵明霄浅谈外贸企业国际结算方式的选择与综合运用[J]对外经贸实务，2010（11）
[2]章安平信息不对称：中小外贸企业融资风险的理论分析和政策路径[J]金融与经济，2010（10）
（孙华娣，威海市商务局贸易发展中心贸易促进部。）
关键词：外贸发展 应对措施 威海市
广交会是我国历史最长、层次最高、规模最大、到会采购商最多的综合性国际贸易盛会，被誉为对外贸易的“晴雨表”和“风向标”。展会期间，作者在做好随团企业贴身服务的同时，加大展会现场调研力度，深入了解威海外贸及企业发展现状，为促进威海市对外贸易转型升级、培育外贸竞争新优势、做大做强国际品牌提供参考。
一、本届广交会基本情况
本届广交会从大会总体情况看，共设展位总数60250个，有国内外245万家企业参展，其中出口展区50个，展位总数59252个，国内参展企业239万家，与上届基本持平；共有来自213个国家与地区的185万境外采购商报到。从成交情况来看，本届广交会累计出口成交2789亿美元，较上届略有下降。
威海市共有参展企业119家，合计申报展位205个，与上届基本持平；共接待采购商11万人，环比增长约10%，同比增长超过15%；累计成交121亿美元，环比增长06%，同比增长约11%。从参展企业反应看，威海华东数控股份有限公司、文登东祥塑胶有限公司、威海耐斯皮革有限公司等本届新参展企业普遍表示初次参展效果达到预期，但近80%老企业反映效果不太理想，这从侧面说明广交会这一平台受专业展会冲击总体效果有所下降，但仍是企业开拓国际市场最重要的场所，我们要引导更多新企业特别是中小企业利用这一平台开拓国际市场。
二、本届广交会及威海市参会企业主要特点
（一）采购商数继续回稳，新兴市场增幅明显
据大会统计，本届广交会境外采购商与上届基本持平，其中，随着“一带一路”战略深入实施，沿线国家采购商增长793%，占总体的44%。各大洲采购商比例依次为亚洲、欧洲、美洲、非洲、大洋洲，相比第118届广交会，美洲、欧洲、亚洲、大洋洲采购商有所增长，非洲采购商同比减少。从威海市企业接待采购商看，共接待采购商近11万人。其中，随着美国经济缓慢复苏，以美国为主的传统市场形势好转，欧美采购商总数较上届有所增长，占采购商总数的30%；另外，随着“一带一路”战略的深入实施，更多沿线新兴市场的客户将目光转向中国，东盟、印度、大洋洲、中东、俄罗斯、以巴西为主南美等国家采购商增幅明显，增长均在10%左右。从成交结果看，传统市场仍是展会的成交主力，欧美等传统市场成交占比约60%，但规模上基本与上届持平。来自“一带一路”沿线新兴市场的订单虽然从规模上还难以与传统市场抗衡，但增长明显，成交增幅均在5%—10%左右，其中对印度和大洋洲成交增幅分别达到了20%和15%。
（二）品牌企业备受青睐，品牌产品畅销市场
本届广交会中，威海市特裝企业36家，展位数量105个，分别占比30%、51%，均高于往届。其中，品牌企业共9家，申报展位40个，占展位总数的195%，与大会整体结构比例相近。本届广交会，威海市品牌企业积极加大创新研发，打造品牌特色，增强竞争优势，为企业赢得了出口主动权。三角轮胎是全球工程子午胎和巨胎的四大供应商之一，自上市以后，公司加快构建低碳绿色可持续发展的新型生产力模式和全球品牌价值链，推动“产品增值”和“品牌升值”并驾齐驱，同时按照工业40标准打造了年产量1000万条高性能乘用车轮胎的生产基地。本次参展中主推新研发的全新花纹轿车胎，面向中南美、中东非、亚太等市场，广受采购商欢迎，现场接到土库曼斯坦11万条轮胎的意向订单。威力工具本届主推一款自主研发的省力断线钳，比普通钳子省力30%，已申请了发明专利，采购商关注度较高，洽谈活跃，主要来自于巴基斯坦、美国、墨西哥等市场。
（三）劳动密集产业集中，转型升级势在必行
从本届展会来看，威海市参展企业中665%集中在家纺、服装、玩具、食品、体育休闲等劳动密集型生产企业，在全球生产链中位于“微笑曲线”的下端，产品出口多采用OEM形式“借船出海”，在国际市场中始终处于被动地位，多采取传统的价格竞争方式抢占市场，加之东南亚等国家的加入，行业间竞争更加剧烈。从调研情况看，本届威海市65%的参展企业反映利润水平较119届下降，25%的企业反映利润持平，仅有10%的企业利润有所增长。这10%的企业基本在转型升级方面早走一步。如华鹏玻璃通过改进产品工艺、创新产品设计，三款产品成功入选杭州G20峰会指定用品，在本届广交会上获得了广大采购商的青睐。威海丘特工艺品公司注重新面料的开发，每届广交会都能推出几款新的面料，色彩既鲜艳又安全环保，公司的主打产品毛绒玩具一直处于供不应求状态，生产基地已经发展到临沂、枣庄、菏泽等全省各地。
三、建议措施
从本届广交会情况来看，威海市外贸趋稳向好的基础尚不稳定，下行压力依然存在。为了确保威海市进出口持续稳定增长，建议采取以下应对措施：
（一）开拓多元市场，提升市场份额
一是在巩固欧美日传统市场的基础上，大力开拓新兴市场，重点突破“一带一路”沿线市场，推动外贸企业国际营销网络多元化发展。二是加大对企业参加境内外重点展会扶持力度，认真研究并规划“境外百展市场开拓行动计划”，其中对部分重点市场的重点展会建议适当提高展位费补贴，引导企业通过参加大型国际展会扩大客源。三是认真研究国家“一带一路”及自贸区战略，抢抓威海市作为中韩自贸区地方经济合作示范区及国家服务贸易创新发展试点城市的契机，扩大威海市对韩贸易，推动对外服务贸易发展。
（二）加强品牌建设，提高产品档次
大力实施品牌战略，制定提升出口品牌专项工作计划，着力提高品牌产品出口比重。一是建立多层次的出口品牌评价机制，完善市级出口品牌培育机制。二是完善出口品牌促进机制，鼓励品牌企业参加境外展会、营销，组织企业开展各类设计评选、设计竞赛活动，支持国内外知名设计师与品牌企业交流对接。三是建立出口品牌宣传推介机制，依托各类展会、电商、媒体平台，对出口品牌企业进行整体推介。四是建立出口品牌保护机制，加强有关部门的密切合作，把优秀品牌的竞争力转化为可保护的核心竞争力，加强商标国际注册和保护，加大对企业开展商标国际注册的扶持。五是加强出口品牌优化机制，鼓励金融机构通过并购贷款等方式支持企业收购境外品牌和技术，取得其技术成果和知识产权，并实现消化吸收再创新，提升自主品牌的“含金量”；推动有条件企业与全球知名跨国公司深度合作，以信用许可方式租用或共用品牌，以国际一流标准为引领，倒逼自身技术、质量、管理和服务的不断提升。
（三）稳定外贸增长，加快创新发展
稳增长与调结构是外贸发展的“两个轮子”，不可偏废，在外贸新常态下，既要夯实进出口形势回稳的基础，也要保证进出口结构调整符合时代的要求。一是着力推进外贸领域供给侧结构性改革，推动进出口平衡，支持加工贸易创新发展和梯度转移，支持企业培育出口品牌和营销网络，壮大装备制造等高附加值行业出口。二是引导企业通过加快转型升级，加大创新研发力度，针对不同市场因地制宜进行产品开发，提高产品质量及附加值，加强国际竞争力。三是积极发展跨境电子商务、市场采购等外贸新业态，加快复制推广跨境电商综合试验区经验做法，推进“互联网+品牌+海外仓”建设，积极培育跨境电商发展的主体队伍，为威海市外贸健康、平稳、可持续发展奠定坚实基础。四是推动出口农产品质量安全示范区建设，以皇朝马汉平台承建出口日韩食品“三同”公共交易平台为契机，加大对平台的支持扶持力度，实行威海市食品进出口企业通过平台实现优进优出。
（四）强化政策扶持，优化外贸环境
引导企业使用跨境人民币结算，以应对美元加息、汇率变化导致的新兴经济体国别汇率动荡。联合人民银行、金融办开展应对汇率风险培训，着力提升中小企业应对外汇风险能力。指导企业加大出口信用保险投保力度，提升企业应对风险能力。编印贸易摩擦应对简讯，指导企业应对贸易摩擦，避免市场风险。充分发挥外贸运行监测系统的作用，及时发现外贸业务中存在的苗头性问题并及时予以解决。
参考文献：
[1]赵明霄浅谈外贸企业国际结算方式的选择与综合运用[J]对外经贸实务，2010（11）
[2]章安平信息不对称：中小外贸企业融资风险的理论分析和政策路径[J]金融与经济，2010（10）
（孙华娣，威海市商务局贸易发展中心贸易促进部。）