当今的儿童就餐市场不容乐观,一直以来被洋快餐一统天下,儿童就餐结构明显的不合理。长沙的李女士瞅准商机专门做起了“卡通餐”,当起了名副其实的儿童快餐小老板。
　　时下,市场上的儿童餐多以洋快餐为主,缺乏营养,不够健康。但中式儿童餐在形式上与成人工作餐没有区别,无法吸引小朋友。在幼儿园工作的李娟却从中看到商机,首创了儿童“卡通餐”。2003年3月,李娟投入3万元开始创业。仅一年的时间,李娟的“卡通餐”就已经进入了长沙地区的多家幼儿园和小学,并与其中3所幼儿园和5所小学签订了长期的送餐合同,年营业额已达到100多万元。
　　解决工作难题发现市场
　　2002年,李娟在长沙的一所幼儿园里当教师。在工作中,很多小朋友不爱吃饭成了李娟头疼的问题。一次,李娟发现一名小朋友维维在吃饭时,将米饭和菜组合成了“一休”的形象,自己吃的津津有味。第二天,李娟主动地将饭拼成一个惟妙惟肖的“一休”形象,谁知,更多的小朋友都吵着要吃带有“一休”卡通形象的午餐。
　　自从推出“卡通餐”后,小朋友们吃饭时欢天喜地,小家伙们也听话多了。“卡通餐”给李娟工作带来成绩的同时,也激发了她想自己创业的想法。
　　点评:许多成功的创业者的创业灵感都是来自自己所遇到的困难。而许多商机也正是在解决困难中显现的。但仅仅发现商机是不够的,李娟的成功就在于她打破传统思路,没有围绕着传统的餐饮“内容”打转,而是跳了出来,从另一个角度——饭菜的形式入手,开发了“卡通餐”这种新形式的儿童餐。
　　以产品为核心用标准取胜
　　2003年2月,李娟辞掉了幼儿园的工作,决定一门心思制作“卡通餐”。
　　“要想做好‘卡通餐’,造型的好坏是关键。”李娟搜集了大量儿童喜欢的卡通形象,设计了蜡笔小新、樱桃小丸子、机器猫等“卡通餐”。形象定下来,李娟开始对用料进行了研究,最后决定用营养丰富且色彩鲜艳的蔬菜作为主要原料。
　　在自己的反复摸索中,李娟在“卡通餐”的制作上制定了两条标准。
　　标准一:用料上有严格的标准。李娟严格规定每盒“卡通餐”里都要有新鲜的蔬菜和肉类。比如:用白菜叶做裙子,用火腿切片做脸底,用海带丝做头发、用紫菜做眼睛等。因为“卡通餐”仅仅能够吸引儿童是不够的,还要有满足儿童生长所必需的营养。这样一来,既能保证每一道菜做到颜色自然丰富,又能做到每盒饭的营养均衡。
　　标准二:有严格的制作程序。为了避免因炒菜而使蔬菜改变颜色和营养流失,李娟先将生的蔬菜摆在煮熟的饭上,再上笼蒸约3到5分钟。这样做出来的“卡通餐”,饭菜熟了,蔬菜也不会变色,还保证了营养,造型也漂亮。为了每次实现这个标准,李娟对各种菜在不同“卡通餐”里的形状与安放位置,都做了记录,画了图谱,自创了一本“卡通餐”制作的“武功秘笈”!
　　点评:很多时候企业注重的是产品的设计与开发,这固然重要,可是如果开发出来的产品在生产的过程中没有标准可依,这样的产品很难受到市场的认可。俗话说的好“没有规矩不成方圆”,创业亦如此。李娟的成功之处就在于她能够在“卡通餐”的制作上,制定出相应的标准,并且严格地去执行。其实,一套严格的标准往往就是企业成功的秘诀。
　　细分销售渠道灵活经营
　　在熟练地掌握了“卡通餐”的制作方法后,李娟决定将“卡通餐”推向市场。如果自己开店的话,各方面的费用加起来会成为很大一部分的支出。而当时李娟手里只有3万多元钱,怎么办呢?经过一番思考后,李娟决定在家里制作卡通餐。这样虽然节省了费用,可是由于没有自己的店面,顾客也不会主动上门来消费的。那么,自己只能主动的去找顾客。
　　渠道一:进入幼儿园
　　李娟首先想到了去幼儿园销售“卡通餐”。“卡通餐”最开始的制作灵感就来源于幼儿园,李娟对幼儿的教育情况也比较了解,知道现在家长很注重儿童配餐的质量和营养水平。
　　为了能够得到幼儿园的认可,李娟向校方展示了她制作的几款“卡通餐”并向校方介绍了“卡通餐”在国外的发展状况和其营养特点。同时李娟还承诺,自己的“卡通餐”不会影响幼儿园配餐的正常销售。幼儿园提供的配餐每份4元钱,李娟的“卡通餐”是每份8元钱,买哪种由小朋友自己来决定。而且每销售一盒“卡通餐”,李娟给校方一元钱的提成。由于校方对“卡通餐”也是很感兴趣,再加上这些优惠政策,李娟取得了在幼儿园销售“卡通餐”的权利。
　　由于造型漂亮,李娟一下子就卖了几十盒“卡通餐”。一个月下来,李娟纯赚了两千多元。没过多久,李娟就接到了另一家幼儿园的订购电话,要求李娟每天为该园送一百份“卡通餐”。
　　渠道二:为小学生提供午餐
　　在成功的打开了幼儿园这个渠道后,李娟决定扩大“卡通餐”的市场——开发小学生市场。为了拿下这块大蛋糕,李娟来到小学进行了市场调查。结果发现,许多小学生的午餐都在学校吃。学生对学校一成不变的配餐早已感到厌倦,而且同学们都表示很想品尝一下这样的“卡通餐”。最终,李娟选择了在离自己制作地点不远的“新华小学”进行销售。
　　因为小学生市场更大,李娟在销售上采取了“薄利多销”的策略,即每盒卡通餐给校方食堂2元钱的提成。由于这种“卡通餐”既有情趣又营养卫生,所以吸引了很多小学生前来购买,家长也对这种“卡通餐”表示认可。
　　顾客的满意就是最好的广告,现在,李娟每天要为该“新华小学”配送500份卡通餐。此外,又有5家小学要求李娟为他们提供“卡通餐”。一个月下来,李娟为这6所小学提供午餐的营业额已经达到了10万多元。
　　渠道三:开发白领一族市场
　　李娟发现,很多写字楼白领的午餐都在外面的快餐店吃,不仅口味单一,而且没有营养。针对这类消费群体,李娟推出了既时尚又健康的“卡通餐”。
　　
　　为了满足这些客户的高标准,李娟先对这个群体进行了抽样调查。得出的结论是,这个群体(尤其是女性)都希望能为她们提供一些高营养、低热量、卫生的快餐。这样既能满足自己对营养的需求,又能保持身材。根据这个调查结果,李娟在保留原有“卡通餐”风格的基础上,在食物的质量、口感与营养上做了新的改动。每盒“卡通餐”里增加了一些营养丰富且热量低的各种彩色蔬菜、菌类和海鲜。由于制作成本相应的提高了,李娟将这类“卡通餐”价格定位12元、15元、20元不等。
　　这种“卡通餐”正好满足了白领一族对快餐的要求,所以在试销后的第二天就接到了100多个订餐电话。
　　随着业务的不断扩大,李娟决定让“卡通餐”走出长沙,让更多的人了解“卡通餐”。现在,李娟决定采取以开发加盟店的形式来发展“卡通餐”事业,让其他的创业者也能够分一杯羹。
　　点评:李娟在自己资金少、人员不足、市场不好进入的情况下,取得了“卡通餐”的成功。成功之处就在于她找对了“卡通餐”的销售渠道,并且针对不同消费群体的特点,开发出相应的“卡通餐”,是她取胜市场的关键。